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Sociétés de gestion: le client fortuné reste fidèle à la marque

Newsmanagers16/04/2015 à 10:15

(NEWSManagers.com) - Contrairement aux idées reçues, une majorité de clients fortunés (62%) resterait fidèle à leur société de gestion si leur chargé de clientèle annonçait sa décision de rejoindre une autre société, selon une enquête publiée par SEI, Scorpio Partnership et NPG Wealth Management (" The Art and Science of Relationship Management" ) couvrant un échantillon de 3.113 investisseurs aisés disposant d'une fortune moyenne de 2,7 millions de dollars et qui seront les clients très fortunés (UHNW) de demain.

C'est en Europe que la préférence donnée à la société et à la marque reste la plus forte, avec 69% de fidèles à la société en cas de départ du chargé de clientèle, contre seulement 56% aux Etats-Unis. Cela dit, lorsque le chargé de clientèle est qualifié de " très bon" , la probabilité que le client reste fidèle à son point de contact est de 50-50.

Les participants à l'enquête ont entretenu une relation d'affaires avec leur société de gestion pendant 13,6 années en moyenne. Et les futurs clients fortunés ont en moyenne eu un seul point de contact au sein de la société de gestion, le chargé de clientèle, pendant 10,2 années en moyenne.

Près de 60% des participants à l'enquête estiment que la responsabilité première de leur chargé de clientèle est d'améliorer leur situation financière. De ce point de vue, près de 50% des participants au niveau mondial estiment qu'ils ne disposent pas des outils, -des recommandations et des informations-, nécessaires à une prise de décision bien documentée. Aux Etats-Unis, 35% des clients fortunés déplorent ce déficit et un sur trois affirme qu'il attacherait beaucoup d'importance à une société qui serait à même de lui fournir davantage d'outils pour prendre les bonnes décisions d'investissement.

En outre, les clients fortunés de moins de 40 ans estiment qu'il est important que leur gestionnaire leur donne un éclairage pédagogique sur leurs investissements (pour 39% d'entre eux) mais qu'il est tout aussi important qu'il contribue à l'amélioration de leur situation financière (47%). La clientèle fortunée plus âgée, de 60 ans ou plus, estime en revanche à 78% que l'amélioration de leur situation financière est la responsabilité première de leur gestionnaire.

" Il est de plus en plus clair que les futurs clients fortunés recherchent des informations et des recommandations plus exhaustives lorsqu'ils mettent en place leurs stratégies financières avec leurs gestionnaires de fortune. Cette enquête vient appuyer notre thèse selon laquelle les gestionnaires de fortune ont là la possibilité de se différencier en élargissant leur offre afin de répondre aux besoins croissants de la communauté des investisseurs internationaux. Les gestionnaires capables de jouer ces rôles stratégiques tout en guidant et éduquant les investisseurs, ont de grandes chances de gagner cette population" , estime Al Chiaradonna, senior vice president pour SEI Wealth Platform.

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