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* Selon certaines sources, les primes initiales très élevées auraient favorisé le renouvellement fréquent des contrats et les ventes inadaptées
* Un nouveau modèle pourrait lier la rémunération aux efforts de vente et au service après-vente
* L'Inde est l'un des plus grands marchés de l'assurance en Asie, mais le taux de pénétration reste faible
par Ashwin Manikandan
L'autorité de régulation indienne des assurances cherche à réformer le mode de rémunération des distributeurs afin de lutter contre les ventes abusives, et prévoit de proposer que les commissions soient versées sur toute la durée du contrat plutôt que sous forme de versements initiaux importants, ont indiqué deux sources.
Cette refonte s’inscrit dans le cadre d’un vaste examen mené par l’Autorité indienne de régulation et de développement des assurances (IRDAI) et vise également à réduire les coûts de distribution élevés sur l’un des marchés de l’assurance connaissant la croissance la plus rapide au monde, selon des sources proches des discussions entre l’autorité de régulation et le secteur.
“Un projet de cadre réglementaire est sur le point d’être finalisé et pourrait être diffusé d’ici quatre à six semaines”, a déclaré l’une des sources, qui a souhaité rester anonyme car les discussions sont confidentielles.
L'échelonnement des paiements de commissions permettrait à l'Inde de s'aligner sur les principaux marchés mondiaux tels que les États-Unis, le Royaume-Uni et l'Europe.
La proposition envisagée, qui consiste à passer de versements initiaux importants à un échelonnement des commissions sur toute la durée du contrat, n’avait pas encore été évoquée auparavant.
L’IRDAI n’a pas immédiatement répondu à une demande de commentaire.
Le président de l’autorité de régulation, Ajay Seth, a déclaré la semaine dernière qu’elle travaillait sur un document de consultation relatif à la réforme de la distribution, qui pourrait être publié d’ici la fin du mois de juillet.
UN SECTEUR PRÊT POUR LA RÉFORME
Les autorités indiennes sont déterminées à réformer le secteur de l’assurance du pays.
Certaines voix s’inquiètent du fait que les commissions initiales élevées incitent les distributeurs à privilégier les volumes de vente au détriment de l’adéquation des produits aux besoins des clients, ce qui entraîne des ventes abusives et pousse les clients à souscrire fréquemment des contrats.
Selon des dirigeants du secteur, les distributeurs peuvent percevoir des commissions pouvant atteindre 40% des primes sur certains produits d’assurance vie et santé, dont une part importante est versée dès la souscription.
L’Inde est l’un des plus grands marchés d’Asie, avec des primes brutes encaissées dépassant 11,9 billions de roupies (125 milliards de dollars) par an. Mais le taux de pénétration de l’assurance — mesuré par le montant total des primes d’assurance souscrites en un an — n’était que de 3,7% du PIB en 2024. À titre de comparaison, Allianz estime la moyenne mondiale à 7,2%.
L’année dernière, le gouvernement a ramené de 18% à 0% l’impôt prélevé sur les primes d’assurance santé et d’assurance-vie des particuliers afin de rendre les contrats plus abordables. Il a également ouvert le secteur à 100% d’investissements directs étrangers, ce qui a entraîné une nouvelle montée en puissance de l’intérêt des entreprises étrangères.
UN NOUVEAU MODÈLE DE TARIFICATION ENVISAGÉ
L’autorité de régulation envisage également de lier les commissions à un modèle de tarification qui tiendrait compte de l’effort nécessaire à la vente et à la gestion d’un contrat, ont indiqué ces sources. Le système actuel repose en grande partie sur une commission fixe convenue entre un assureur et un distributeur.
Le modèle à l’étude pourrait récompenser les agents qui aident les clients en leur proposant des services de conseil en face à face, en remplissant les formalités administratives et en gérant les déclarations de sinistre, par une commission plus élevée que, par exemple, celle versée à une banque vendant des polices à ses clients en tant que produit complémentaire.
Les commissions pourraient également être plafonnées en fonction du produit, de la durée du contrat et de sa complexité, ont précisé ces sources.
Les obligations d’information imposées aux agents, courtiers et autres distributeurs devraient également être renforcées, ce qui apporterait une plus grande transparence aux structures de commissions et de rémunération, ont indiqué ces sources.
L’Inde compte plus de 60 assureurs. Parmi les principaux assureurs vie nationaux figurent la société publique Life Insurance Corp of India LIFI.NS , ICICI Prudential ICIR.NS et HDFC Life HDFL.NS , tandis qu’ICICI Lombard ICIL.NS et Bajaj General Insurance comptent parmi les principaux acteurs de l’assurance non-vie.
Parmi les sociétés étrangères, on trouve Prudential PRU.L , Sun Life Financial SLF.TO et AIG AIG.N .
(1 $ = 95,3900 roupies indiennes)
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