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Alors que se profile le salon Patrimonia à Lyon qui leur est dédié, BNP Paribas Cardif présente les résultats de la 12ème édition du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI) et de leurs clients (1). Il met de nouveau en avant le poids de la réglementation dans l'écosystème des CGPI et leur optimisme face à elle.
Avec la prochaine entrée en vigueur de la directive DDA, la création de l'Impôt sur la Fortune Immobilière (IFI) et les débats autour du projet de loi PACTE, s'adapter à la réglementation reste plus que jamais le défi numéro un des CGPI, relève l'enquête. Elle est citée par 90% des CGPI. Dans ce contexte, les CGPI anticipent une évolution des comportements de leurs clients avec des attentes élevées en matière de fiscalité. 78% des clients comptent sur leur CGPI pour les accompagner en matière de fiscalité contre 64% en 2017. Cette priorité est d'autant plus forte que seuls 27% des clients connaissent de façon précise la réforme fiscale. Par ailleurs, plus d'un tiers (36%) des clients des CGPI estiment que l'Impôt sur la Fortune Immobilière va les inciter à favoriser les placements financiers plutôt que les placements immobiliers.
Au niveau structurel, les changements réglementaires participent à une forte hausse des intentions de rachats entre cabinets. 45% des CGPI ont un projet de rachat de cabinet dans les 5 ans à venir (contre 38% en 2017). En parallèle, 15% seulement ont un projet de cession, un décalage susceptible de générer une certaine tension sur le marché. Comme en 2017, un peu plus de 9 CGPI sur 10 estiment que la profession se porte bien. Le moral des CGPI est dopé par une situation financière qui continue de s'améliorer. Le niveau de la collecte brute reste très dynamique comme en 2017, à des niveaux historiquement hauts depuis 10 ans, à 3,6 millions d'euros en moyenne par cabinet.
Cet optimisme s'explique également par le solide capital image dont ils bénéficient grâce à leur expertise et leur capacité à proposer un conseil sur mesure. 91% des clients ont une bonne image de leur CGPI. Ils demeurent de loin la meilleure source de conseil pour 78% des clients. Dans ce contexte, les CGPI voient leurs perspectives de développement à 5 ans augmenter (pour 85% des CGPI vs 76% en 2017). L'encours moyen est jugé en augmentation par 61% des CGPI, une hausse principalement impulsée par le recrutement d'une nouvelle clientèle patrimoniale (60% l'attribuent au recrutement de nouveaux clients). La diversification de leur gamme de produits et services a contribué à ce succès. Les CGPI proposent en moyenne 5 produits ou services, ce qui leur permet de couvrir les principaux objectifs de placements de leur clientèle parmi lesquels la préparation de la retraite, la transmission du capital aux descendants, la protection des proches en cas de décès, la constitution d'une épargne de précaution...
(1) : enquête téléphonique menée par KANTAR TNS du 17 mai au 4 juin 2018 auprès d'un échantillon de 300 CGPI et d'un échantillon de 537 clients et prospects des CGPI, détenant un patrimoine financier de 75 000 euros et plus
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