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INTERVIEW-Airbus vend des A321 à plus grand rayon d'action
Reuters18/04/2019 à 17:41

    * La part de marché n'est plus l'objectif
principal-dir.commercial
    * Voit la logique de produire 70 monocouloirs par mois

 (Actualisé avec détails, citations, contexte)
    par Tim Hepher
    TOULOUSE, 18 avril (Reuters) - Airbus  AIR.PA  engrange des
commandes pour une nouvelle version de l'A321 dotée d'un plus
grand rayon d'action, a déclaré à Reuters son directeur
commercial.
    Christian Scherer, dans sa première grande interview depuis
sa nomination en septembre à la tête des ventes d'Airbus, a
aussi estimé que Boeing  BA.N  sortirait rapidement de la crise
du 737 MAX, interdit de vol après deux catastrophes aériennes,
et a exclu qu'Airbus profite des déboires de son concurrent
américain.
    "Je n'encourage certainement pas un comportement quelconque
pour tenter d'exploiter cette situation", a-t-il déclaré.
    Airbus et Boeing se livrent une concurrence féroce pour la
vente de monocouloirs tels que le MAX et l'A320 ou l'A321. Selon
des sources, le constructeur européen craint un durcissement
réglementaire à la suite des accidents du 737 MAX.
    Airbus, a dit Christian Scherer, constate une demande
croissante pour les appareils d'environ 200 places et capables
d'effectuer des vols plus longs que les liaisons de moyenne
distance pour lesquelles ils sont habituellement utilisés, ce
qui brouille la frontière avec les modèles prévus pour
transporter davantage de voyageurs.
    "Nous vendons une version à plus grand rayon d'action de
l'A321. Les gens nous disent 'c'est un super module, donnez plus
de rayon d'action'. (Nous disons) 'nous allons vous donner le
rayon d'action maximal que nous pouvons sur l'A321 : combien
voulez-vous ?' C'est ce que nous faisons."
    Ces propos constituent l'indication la plus claire jusqu'à
présent qu'Airbus a discrètement lancé l'A321XLR, nouvelle
version très attendue de l'A321 concurrençant le 737 MAX de
Boeing.
    
    "PLUS DE DOUTE SUR L'A330"
    Selon des sources, Airbus a déjà des engagements de clients
pour l'A321XLR, dont le développement coûte plusieurs centaines
de millions de dollars.
    Airbus et Boeing ont augmenté leur production pour suivre
l'essor du transport aérien, mais Boeing a ramené sa production
de 52 à 42 avions pour ce type d'appareil du fait de
l'interdiction de vol du MAX.
    Airbus prévoit de porter sa production de monocouloirs de 57
à 63 unités par mois à partir de 2020 mais a récemment gelé son
projet de grimper jusqu'à 70 en raison des objections des
motoristes incapables de suivre ce rythme.
    En mettant de côté ces problèmes industriels, Christian
Scherer pense que la demande pour les monocouloirs peut dépasser
les 63 par mois. A la question de savoir si le marché pourrait
en absorber 70, il a répondu : "Ce nombre a été évoqué par le
passé et j'en perçois la logique."
    Cette suggestion va probablement inquiéter les sociétés de
crédit-bail et les motoristes, qui ont instamment demandé de la
retenue aux constructeurs désireux de réduire le volume de leurs
commandes en attente représentant sept années de production.
    La situation est différente avec les gros porteurs, où,
depuis deux ans, Airbus ne vend qu'un appareil quand Boeing en
vend trois. Christian Scherer a évoqué les futures ventes de
l'A330neo, un avion de 250 à 300 places qui a du mal à se
démarquer du 787 de Boeing.
    "Je parie que, dans un an, il n'y aura plus aucun doute sur
l'A330", a-t-il assuré.    
    Christian Scherer, dont le père était à bord du tout premier
vol d'essai d'Airbus en tant qu'ingénieur, est devenu directeur
commercial en septembre après une carrière dans la vente, la
stratégie, la défense et les turbopropulseurs.
    En tant que responsable de la stratégie, il a été
étroitement associé au lancement en 2010 de l'A320neo, qui a
précipité la décision de Boeing d'abandonner un projet d'avion
entièrement nouveau et de lancer le 737 MAX.
    Le style de Christian Scherer tranche avec celui de son
prédécesseur John Leahy et son obsession de la part de marché
face à Boeing.
    "Nous défendrons nos positions. Mais à l'avenir, la question
ne sera plus de faire passer Airbus de 20% à 50% de part de
marché", a-t-il dit.
    
    "LA CONFIANCE DES CLIENTS"
    La part de marché est un élément de mesure mais "ce n'est
pas notre objectif commercial", a-t-il ajouté. "Ce n'est pas
comme ça que je mesure si j'ai passé une bonne journée, c'est en
me demandant 'est-ce que j'ai la confiance des clients, est-ce
que je gagne de l'argent, est-ce que je maîtrise les coûts?'"
    Les investisseurs sont attentifs à ce genre de discours car
les batailles de parts de marché entre Airbus et Boeing ont eu
tendance par le passé à gêner la quête de marges bénéficiaires
plus élevées.
    Christian Scherer fait face à Ihssane Mounir, directeur
commercial de Boeing depuis l'année dernière, et des analystes
disent qu'il subira une forte pression pour maintenir le rythme
des commandes qu'il a su impulser. 
    Il doit également répondre aux propositions de Boeing en vue
d'un nouvel avion de taille moyenne, entre l'A321neo et
l'A330neo, bien qu'il insiste sur le fait que le projet de
l'américain ne fonctionnera pas.
    La manière dont ces batailles commerciales se déroulent
pourrait affecter les choix et le calendrier de la prochaine
génération de monocouloirs comme le MAX et l'A321neo à partir de
2030, qui commence à influer sur les stratégies.
    Christian Scherer, qui conserve dans son bureau le modèle
d'un avion appelé A30X, qui aurait vu le jour si Boeing avait
opté pour un tout nouvel avion au lieu du MAX, se concentre sur
le présent mais reconnaît qu'Airbus se projette au-delà de
l'A320neo.
    "J'aimerais que vous croyiez que nous avons plus que
commencé à y penser", a-t-il dit.

 (Bertrand Boucey et Dominique Rodriguez pour le service
français)
 

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