(Zonebourse.com) - À travers son étude menée en mai 2026 auprès de 2 950 conseillers financiers dans 23 pays, Natixis Investment Managers a cherché à mieux comprendre le quotidien, les attentes et les défis des conseillers en gestion de patrimoine.
Malgré le conflit au Moyen-Orient, un choc énergétique mondial, les réalignements géopolitiques et l'incertitude persistante sur les taux d'intérêt, les professionnels du conseil financier maintiennent des perspectives de croissance soutenues. Ils anticipent en effet une progression de leurs actifs sous gestion de 11,9% sur les douze prochains mois (11,6% en France) et projettent une croissance annuelle moyenne de 12,8% à horizon trois ans, les conseillers français se montrant même légèrement plus ambitieux, avec une prévision à 13,1%.
Pour atteindre ces objectifs, ils devront toutefois relever plusieurs défis structurels : l'accélération des innovations technologiques, l'intensification de la concurrence et les évolutions démographiques qui redessinent progressivement leur marché.
L'IA : un levier de productivité devenu un facteur majeur de disruption
L'IA est perçue comme la disruption la plus significative, aussi bien pour les portefeuilles que pour les cabinets. Trois conseillers sur quatre dans le monde (76%, 74% en France) estiment que sa dynamique de croissance a encore de l'avenir, et 69% (73% en France) pensent qu'elle sera capable de porter les marchés sur les vingt prochaines années.
Sur le plan opérationnel, l'adoption progresse : 71% des professionnels mondiaux déclarent l'utiliser dans leur activité (76% en France), et 80% sont convaincus qu'elle donnera un avantage concurrentiel à ceux qui s'en emparent. L'objectif principal est de gagner du temps, 74% des conseillers mondiaux (73% en France) indiquent qu'elle leur permet de se consacrer davantage à leurs clients. L'intégration reste néanmoins difficile : 68% dans le monde (70% en France) reconnaissent qu'elle s'avère plus complexe qu'ils ne l'avaient anticipé.
Cette évolution bouleverse également le paysage concurrentiel. Alors que 54% des conseillers considèrent aujourd'hui leurs confrères traditionnels comme leurs principaux concurrents, ils ne seraient plus que 11% à cet horizon dans cinq ans. À l'inverse, les plateformes d'investissement autonomes alimentées par l'IA deviendraient la menace la plus importante pour 43% des professionnels, en France comme dans le reste du monde.
La France se distingue également par une perception particulièrement élevée du risque concurrentiel lié aux néo-courtiers : 72% des conseillers estiment leur modèle directement menacé, contre 56% à l'échelle mondiale.
La relation de confiance demeure le principal avantage concurrentiel des conseillers
Malgré l'essor rapide des technologies d'investissement autonomes, seuls 30% des professionnels estiment risquer d'être progressivement marginalisés. Pour se différencier, ils misent avant tout sur la relation humaine.
Ainsi, 82% des conseillers dans le monde (79% en France) mettent en avant la relation personnelle et leur responsabilité fiduciaire comme principaux facteurs de différenciation face aux solutions automatisées. Cette conviction est renforcée par le fait que 73% considèrent qu'il demeure risqué pour les investisseurs de déléguer seuls leurs décisions à un agent d'intelligence artificielle.
Les données de l'étude montrent également que les investisseurs continuent d'accorder davantage leur confiance aux conseillers qu'aux algorithmes : 71% déclarent faire davantage confiance à un conseiller qu'à un outil automatisé. Cette confiance atteint même 91% lorsque la relation de conseil est déjà établie.
En France : réconcilier les épargnants avec le risque pour répondre au défi de la retraite
En France, les conseillers doivent répondre à un défi spécifique : accompagner des épargnants dont la prudence reste particulièrement élevée. Aujourd'hui, 77% des conseillers français observent que l'incertitude économique pousse leurs clients à se réfugier dans les liquidités. Cette frilosité s'enracine profondément : en 2025 déjà, 75% des investisseurs exprimaient des inquiétudes concernant leur sécurité financière à long terme.
Les biais comportementaux constituent un frein supplémentaire à la construction d'un patrimoine de long terme. À l'échelle mondiale, les décisions prises sous l'effet de l'actualité sont identifiées comme l'erreur la plus fréquente par 58% des professionnels. Les conseillers soulignent également les risques liés aux tentatives de "market timing" (49%) dans un contexte marqué par l'enthousiasme suscité par les records boursiers et certaines introductions en bourse très médiatisées. Les attentes de rendement irréalistes arrivent légèrement en tête des biais observés en France (52%), devant les réactions émotionnelles à l'actualité (50%).
En outre, Natixis IM note que "le transfert de patrimoine intergénérationnel est perçu comme un enjeu 'existentiel' par 53% des conseillers mondiaux (64% en France). Les jeunes clients demeurent sous-représentés dans les portefeuilles : à l'échelle mondiale, les moins de 45 ans n'en constituent qu'un petit tiers. La France, elle, compte déjà 42% de clients de moins de 45 ans mais doit s'adapter à ses besoins spécifiques".
Pour répondre aux attentes de cette nouvelle génération d'investisseurs, les conseillers diversifient leurs approches. Ils s'appuient davantage sur les outils numériques (43% dans le monde comme en France), enrichissent leur proposition de valeur avec des services spécialisés (44% à l'international, contre 30% en France) et développent leur présence sur les réseaux sociaux, un levier mobilisé par 33% des professionnels dans le monde et 27% en France. Parmi ces initiatives, l'intégration des actifs privés occupe une place croissante, ces solutions suscitant l'intérêt de plus de la moitié des Millennials (55% dans le monde et 58% en France).
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