Les banques privées s'en remettent à la gestion conseillée

information fournie par Agefi Asset Management •20/03/2020 à 11:15

(NEWSManagers.com) - Depuis plusieurs années, la gestion conseillée est devenue stratégique pour les banques privées. Permettant de renforcer la rentabilité tout en répondant aux nouvelles attentes des clients, son modèle opérationnel varie selon les banques. Le cabinet de conseil Alpha FMC a réalisé une étude sur les offres de gestion conseillée de 26 banques privées en France représentatives du marché (1). Objectif de l'enquête, dresser un panorama exhaustif des offres du marché et identifier les principaux leviers de performance.

Une offre accessible à partir de 10.000 euros

Pourtant, seuls 57 % des banques privées en France proposent aujourd'hui une offre de gestion conseillée. Cela représente environ 70 milliards d' euros d' encours et 370 gérants conseil (spécialistes en gestion) au sein des banques en lien avec les clients. Si le portefeuille moyen des clients en gestion conseillée se situe entre un et trois millions d' euros, la clientèle patrimoniale peut accéder à ce type de services via des offres aux seuils d' éligibilité moins élevés débutant à partir de 10.000 euros, indique l'enquête. Cependant, son seuil moyen d' accessibilité est de 445.000 euros (2), témoignant d'un écart très important entre les différents établissements.

Durant les cinq dernières années, la gestion conseillée a connu un fort développement avec une progression moyenne des actifs investis par les clients de 2 %. Ainsi, en 2019 elle représentait 9,5 % des actifs sous gestion des banques privées contre 7,5 % en 2014. " Cette hausse est principalement le fait des banques privées adossées à un réseau retail qui ont doublé leurs encours " , notent les auteurs de l'étude, soulignant qu'en termes d' investissement, l' assurance-vie, qui représente actuellement 38 % des encours de la gestion conseillée, dispose d' un fort potentiel de développement au sein des mandats de conseil. D'ailleurs, 61% des banques privées interrogées ont prévu de développer et renforcer leur offre de gestion conseillée en assurance vie en 2020.

Des modèles diversifiés

Selon les banques, la prestation de gestion conseillée est délivrée soit par le banquier privé soit par le gérant conseil. 28% des banques privées ont développé une offre de gestion conseillée délivrée par le banquier. En revanche, tous les établissements permettent aux clients en gestion conseillée d' accéder à un gérant conseil en fonction des encours à conseiller.

Autre différence majeur : la composition des portefeuilles. Les portefeuilles conseillés investis uniquement en OPCVM comprennent 17 lignes en moyenne, contre 24 lignes pour les portefeuilles en titres vifs actions. 33% des banques privées adossées à un réseau retail permettent d' investir sur un univers actions européennes, américaines et émergentes (contre 77% des banques privées pure players). Les obligations en direct sont elles proposées par 83% des banques privées pure players contre 58% pour les banques privées adossées à un réseau retail. En moyenne, le seuil d' éligibilité à une offre donnant accès à des obligations en direct est de 2,246 millions d'euros.

Finalement, ce qui différencie le plus les offres c'est l'expérience client. Ainsi, l'étude observe une scission entre deux grandes catégories d' acteurs concernant l' expérience client : les banques privées qui investissent fortement sur le digital pour développer l' autonomie client et celles privilégiant une approche plus artisanale du conseil. La digitalisation se classe d'ailleurs 3e des " nouvelles attentes des clients ayant souscrit à une offre de gestion conseillée " , citée par 33 % des interrogés. Une attente que les banques privées ont bien compris puisque 56 % d'entre elles " ont pour ambition stratégique de développer leurs process digitaux en gestion conseillée, notamment une des solutions suivantes: offre de robo advisor, automatisation du passage d' ordres suite à la validation client, validation des propositions d' investissements via l' espace internet client, envoi de notifications push par SMS/email, envoi automatisé du reporting de gestion " , dévoile l'enquête.

Des leviers de performances communs

Si l'étude d'Alpha FMC met en lumière une grande diversité des modèles de gestion conseillée, elle identifie malgré tout plusieurs leviers de performances communs, quel que soit le modèle opérationnel choisi par l' établissement. Animation commerciale dynamique, sophistication de l' offre (3), fréquence de conseil élevée, expérience client combinant digital et interactions humaines et modèle tarifaire adapté à la segmentation des clients patrimoniaux émergent comme les points essentiels pour construire une offre performante et rentable.

" Pour optimiser leur gestion conseillée, les banques privées vont devoir poursuivre leurs efforts de diversification des offres et d' intégration de classes d' actifs innovantes afin de répondre à la demande de performance des clients. Dans ce contexte, le défi est de proposer davantage de services digitaux sur mesure afin de rendre le client plus autonome dans ses choix d' investissements, tout en lui proposant des contacts réguliers avec un expert des marchés financiers. " , commente Annabelle Rocat, Associée en charge du wealth management en France chez Alpha FMC.

Gestion conseillée vs gestion sous mandat

La gestion conseillée se définit comme un service tarifé donnant accès aux clients à des recommandations d' investissements, délivrées par des experts des marchés financiers. C'est ensuite au client de faire ses choix selon ces recommandations. Elle se différencie de la gestion sous mandat qui délègue toute la gestion à une équipe de gérants. Ces derniers proposent différentes stratégies de gestion selon le profil investisseur du client. Ces profils peuvent êtres 100 % personnalisés ou au contraire standardisés. L'exemple le plus répandu jusqu'ici était la fameuse " sainte trinité " : prudent, équilibré, dynamique.

" Face à l' encadrement du conseil suite à l' entrée en vigueur de MIFID 2 et à la baisse des taux, la gestion conseillée est au cœur des préoccupations des banques privées du fait de son fort potentiel de performance " , rappellent les auteurs de l'étude.

(1) 68 % d' acteurs adossés à des réseaux retail et 32 % d' établissement indépendants ou pure players.

(2) 200.000 euros pour les banques privées adossées à un réseau retail et 900.000 euros en banque privée pure players.

(3) ESG, produits dérivés, capital investissement, actions small et mid caps, etc.