Comment bien vendre son entreprise ?

information fournie par Boursorama avec LabSense •05/06/2017 à 18:20

Motivé par une conjoncture favorable ou pour toute autre raison, vous souhaitez céder votre entreprise. Comment procéder alors pour la vendre au meilleur prix ? Différents critères sont à considérer afin de bénéficier de conditions idéales pour faire affaire. Rentabilité, sécurité, concurrence et sens de la négociation sont les maîtres-mots d'une vente réussie.

Une entreprise rentable, et pour longtemps

Tout d'abord, pour intéresser un repreneur, il faut que votre entreprise soit rentable. Plusieurs méthodes d'estimation existent afin d'évaluer au mieux la valeur d'une entreprise. En général, pour estimer la valeur d’une cible, on multiplie son résultat d'exploitation par un coefficient défini selon l'activité de l'entreprise. Ce coefficient varie en moyenne entre 3 et 10, en fonction du secteur d'activité. D'autres techniques plus complexes évaluent l'entreprise en fonction des liquidités qu'elle est susceptible de dégager. Par conséquent, il est préférable de vendre son entreprise à un moment où elle a de bons résultats. , quitte à différer la cession jusqu'à la publication de nouveaux comptes plus flatteurs.
Par ailleurs, votre affaire doit inspirer confiance en l'avenir. Il vous faudra convaincre les repreneurs potentiels qu'investir dans votre entreprise leur rapportera le rendement qu'ils espèrent. Vous devrez alors faire un gros travail sur le modèle économique de l'entreprise. Ensuite, il est primordial, si vous ne souhaitez pas vous-même garder la direction de la société, d'avoir assuré la succession aux commandes.

Comment assurer une vente compétitive et bien négociée ?

Si vous êtes parvenu à obtenir la valeur souhaitée de votre entreprise, il convient maintenant de maximiser son prix de vente. Pour cela, il vous faudra un maximum d'acheteurs potentiels afin de faire monter les prix. C'est grâce à la qualité du cabinet auquel vous avez confié votre mandat de vente, à son fichier d’acquéreurs potentiels et à sa capacité à décrocher plusieurs offres que vous aurez plus ou moins de repreneurs. Il est bon de faire en sorte que ce cabinet puisse étendre sa recherche d'acquéreurs dans d'autres pays d'Europe ou même en Asie ou aux Etats-Unis.
La dernière phase à maîtriser au mieux est celle de la négociation. Là encore, une affaire réussie dépendra de la qualité des négociateurs en présence. Si vous êtes un vendeur hors pair, prenez en main les négos, sinon laissez faire votre conseil.

Trucs et astuces

Attention à ne pas confondre valeur et prix. La valeur d'une entreprise n'est qu'une estimation du montant que le cédant peut raisonnablement espérer tirer de sa vente. Le prix dépendra quant à lui de tous les facteurs indiqués ci-dessus ainsi que du cash que les repreneurs potentiels sont prêts à mettre sur la table.