ZOOM-L'IA redéfinit les contrats du secteur des services informatiques en Inde, les clients exigeant davantage pour moins cher

information fournie par Reuters •21/08/2026 à 01:00

((Traduction automatisée par Reuters à l'aide de l'apprentissage automatique et de l'IA générative, veuillez vous référer à l'avertissement suivant: https://bit.ly/rtrsauto))

* À l'ère de l'IA, les clients réclament des baisses de prix importantes et une productivité accrue

* Les contrats axés sur les résultats gagnent en popularité face au modèle de facturation à l'heure

* Les cabinets de taille moyenne, plus agiles, remportent des contrats alors que l’IA uniformise les règles du jeu

* Certains cabinets prendraient des décisions irrationnelles pour satisfaire leurs clients

par Sai Ishwarbharath B, Abhirami G et Haripriya Suresh

L'intelligence artificielle avait promis de bouleverser le secteur informatique indien, et elle tient ses promesses.

Les géants de l’externalisation tels que Tata Consultancy Services TCS.NS , Infosys INFY.NS , Wipro WIPR.NS , HCLTech

HCLT.NS et Cognizant CTSH.O réorganisent leurs modèles économiques, en liant de plus en plus leurs honoraires aux résultats obtenus plutôt qu’aux heures travaillées, alors que les clients exigent des baisses de prix importantes et une productivité accrue.

Les dirigeants du secteur indiquent également qu’ils perdent complètement certains contrats, les clients ayant recours à l’IA pour internaliser certaines tâches, tandis que toute l’incertitude engendrée par cette nouvelle technologie se traduit par des contrats plus courts.

Et alors qu’autrefois les grandes entreprises informatiques remportaient des contrats grâce à leur immense effectif, cet atout perd de plus en plus de son importance à mesure que l’IA automatise de plus en plus de tâches — ce qui met les petits concurrents sur un pied d’égalité et leur permet de saisir toutes les occasions de remporter des marchés.

“C’est un marché désespéré pour les prestataires de services. La balance penche très nettement en faveur des clients,” a déclaré Jimit Arora, directeur général du cabinet d’études et de conseil Everest Group.

Partout dans le monde, les éditeurs de logiciels ont été malmenés par la crainte que l’IA ne rende obsolètes des pans entiers de leur activité, mais le secteur informatique indien — qui génère un chiffre d’affaires annuel de 315 milliards de dollars — en est la victime la plus évidente, en raison de son modèle traditionnel basé sur la facturation à l’heure.

L’indice Nifty IT .NIFTYIT a chuté d’un cinquième cette année, ses dix composantes ayant perdu au total 73 milliards de dollars de capitalisation boursière.

LES CONTRATS S’ORIENTENT VERS DES RÉSULTATS MESURABLES

De nos jours, la tarification des contrats est de plus en plus souvent dictée par les résultats obtenus.

K. Krithivasan, directeur général de TCS, a déclaré à Reuters qu’environ 80 % des contrats de l’entreprise dans son segment des services financiers, des ressources humaines et autres services aux entreprises reposaient désormais sur des indicateurs de performance axés sur les résultats.

Ce chiffre représente un doublement depuis que l’IA s’est généralisée fin 2023, a indiqué une source proche du dossier, qui n’était pas autorisée à s’exprimer auprès des médias et a souhaité rester anonyme. TCS n’a pas répondu à une demande de commentaire.

Parmi les autres exemples dans le secteur, on peut citer un accord portant sur l’IA et l’automatisation conclu en février entre Cognizant CTSH.O et Daimler Truck DTGGe.DE . Selon des sources proches des termes de l’accord, celui-ci stipulait que les économies liées à l’IA seraient réparties entre le prestataire et le client.

“Avec l’IA, les fondamentaux évoluent,” a déclaré Cognizant dans un communiqué adressé à Reuters, tout en refusant de commenter des contrats spécifiques. “Les clients attendent désormais davantage de valeur et des résultats mesurables, et nous repensons notre modèle pour nous adapter à cette réalité.”

Daimler Truck n’a pas répondu à une demande de commentaire.

Un autre contrat pluriannuel de gestion du cloud, conclu en juin 2025, a été structuré de telle sorte que HCLTech ne sera pas rémunérée par le groupe allemand E.ON EONGn.DE pendant la première année, les paiements à partir de la deuxième année étant liés aux gains d’efficacité et à des résultats commerciaux spécifiques, selon deux personnes proches de l’accord.

E.ON a refusé de commenter, tandis que HCLTech n’a pas répondu à une demande de commentaire.

LES CLIENTS VEULENT EN AVOIR PLUS POUR LEUR ARGENT

Alors que l’IA génère des gains de productivité, les clients se montrent de plus en plus exigeants et souhaitent obtenir davantage pour un coût moindre.

Sandeep Kalra, directeur général de Persistent Systems

PERS.NS , a déclaré à Reuters que les clients de ce prestataire informatique exigeaient le même travail pour un coût réduit de 25 % à 30 %, tout en s'attendant à des délais de livraison plus courts et à une productivité accrue.

Mais du côté positif, l’IA aide Persistent à remporter des contrats plus importants qu’auparavant.

“Se baser uniquement sur le chiffre d'affaires pour définir un acteur de grande envergure n'est plus nécessairement déterminant aujourd'hui,” a-t-il déclaré.

Les dirigeants informatiques comme les analystes s’accordent à dire que la concurrence des entreprises de taille moyenne est devenue extrêmement féroce.

De nombreux clients souhaitent désormais un développement rapide de programmes pilotes, et les petites entreprises remportent des contrats en déployant rapidement des cadres supérieurs et en proposant des tarifs flexibles, explique Phil Fersht, directeur général et analyste en chef chez HFS Research.

“De nombreuses entreprises de deuxième rang se sont montrées plus agiles et plus ambitieuses au cours de cette phase,” a-t-il déclaré.

Persistent et Coforge COFO.NS , un autre prestataire de services informatiques de taille moyenne, ont tous deux enregistré une croissance à deux chiffres de leur chiffre d’affaires en dollars pendant au moins huit trimestres consécutifs. Entre avril et juin, le chiffre d’affaires de Persistent a bondi de 16 %, tandis que celui de Coforge a progressé d’un tiers.

À l’inverse, TCS, Infosys, Wipro et HCLTech ont affiché une croissance modérée, comprise entre 1 % et 3 %.

UNE EXUBÉRANCE IRRATIONNELLE?

Alors que la pression exercée par les clients s’intensifie, certaines entreprises prennent des décisions irréfléchies, affirme Mohit Joshi, directeur général de Tech Mahindra

TEML.NS .

Certains concurrents tablent sur des gains de productivité de 70 % à 80 % sur cinq à sept ans et garantissent leurs prix malgré la hausse du coût des puces, a déclaré M. Joshi lors d'une conférence téléphonique avec des analystes le mois dernier, ajoutant que son entreprise avait choisi de ne pas prendre de tels risques.

“Il est clair que la concurrence est féroce, et nos concurrents agissent parfois de manière irrationnelle,” a-t-il déclaré.

Infosys a également indiqué le mois dernier aux analystes qu’elle s’était retirée de contrats qui n’étaient plus viables sur le plan économique.

M. Krithivasan, de TCS, a indiqué que jusqu’à présent, l’entreprise avait réussi à compenser la pression à la baisse exercée sur son chiffre d’affaires par l’IA grâce à de nouvelles missions.

“Mais c’est la rapidité et l’ampleur avec lesquelles nous parviendrons à devancer la déflation des revenus liée à l’IA qui détermineront notre croissance à l’avenir,” a-t-il ajouté.

TCS renforce également ses effectifs d’ingénieurs déployés chez ses clients afin d’accélérer l’adoption de l’IA et recherche des opportunités d’acquisitions dans ce domaine.

C’est à ce jour le seul prestataire indien de services informatiques à avoir annoncé des licenciements massifs à l’ère de l’IA, avec plus de 12 000 suppressions d’emplois l’année dernière. Mais les entreprises ont signalé que leur rôle traditionnel de grands recruteurs de nouveaux talents pourrait être en train de s’essouffler.

Selon l’ancien directeur financier d’Infosys, V. Balakrishnan, les géants informatiques du pays n’auront plus besoin d’un grand nombre d’ingénieurs débutants.

“Le modèle pyramidal a disparu. Grâce aux agents de codage, nous n’avons plus besoin de compétences de base en programmation,” a-t-il déclaré.