16% des clients des CGPI seraient prêts à utiliser des robo-advisers

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(NEWSManagers.com) - A quelques encablures du salon Patrimonia (les 29 et 30 septembre prochains), la dixième édition du Baromètre du marché des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) (1) de BNP Paribas Cardif met en exergue l'optimisme et la sérénité des professionnels face aux nouveaux enjeux de la transformation digitale. Les CGPI conservent une perception positive de leur activité pour la troisième année consécutive et la digitalisation est perçue avant tout comme une opportunité. " Les CGPI perçoivent la digitalisation comme une opportunité, notamment pour faire face à la réglementation de leur activité, enjeu phare de la profession depuis dix ans" , a estimé le 14 septembre Christophe Boccon-Gibod, responsable du développement commercial du réseau Cardif et partenaire de BNP Paribas Cardif France.

Outre qu'ils qu'ils sont 88% à considérer que leur profession se porte bien, les CGPI sont 79% à penser que leur situation financière est comparable ou meilleure à celle de 2015. En matière de collecte brute, après deux années de hausse, un certain fléchissement est observé avec 2,9 millions d'euros en moyenne en 2015, contre 3,3 millions en 2014. Cependant, les prévisions de collecte restent optimistes en 2016, une majorité de CGPI (55%) tablant sur une augmentation. Fort des dix ans d'ancienneté de son baromètre et des comparaisons qu'elle permet, BNP Paribas Cardif relève que la quasi-totalité de la profession considère, comme en 2007, l'adaptation à la réglementation comme étant son défi principal, face à une réglementation qui se complexifie.

Par ailleurs, si près de 9 CGPI sur dix pensent qu'il est nécessaire de se diversifier, un paradoxe demeure. La structure du portefeuille d'activités des CGPI a peu évolué depuis 2007 et reste focalisée sur l'assurance vie. Ce produit d'épargne plébiscité par les CGPI représente en moyenne 53% des produits qu'ils distribuent contre 50% en 2007, suivi de l'immobilier qui a néamoins accusé une légère hausse depuis la première édition du baromètre (14% des produits distribués en 2016 contre encore 20% en 2007).

Problématique centrale du salon Patrimonia, l'influence du digital sur leur activité est ressentie par les CGPI comme étant de plus en plus forte. Ils sont 58% à indiquer que le digital a modifié leur activité, contre 50% déjà en 2015. Mais cette digitalisation est perçue comme une opportunité car elle facilite la souscription des contrats et permet une gestion plus performante de ces contrats. Si les outils digitaux traditionnels comme les SMS sont bien installés dans les échanges avec la clientèle, on constate un intérêt croissant pour d'autres technologies, comme la visio-conférence (pour 22% des conseillers) et la messagerie instantanée (20%). A ce jour, seulement 3% des clients utilisent ces outils pour échanger avec leur conseiller.

Les plateformes de conseil automatisées, les fameux " robo-advisers" , bénéficient auprès des clients d'une bonne notoriété compte tenu de leur nouveauté sur le marché français, 31% des clients de CGPI en ayant déjà entendu parler. Cependant, leur usage est pour le moment quasi inexistant, avec un potentiel plutôt limité. Seulement 16% des clients seraient prêts à utiliser des robo-advisers, et ce, principalement en complément de leur CGPI. Et seulement 6% des utilisateurs potentiels l'envisageraient en remplacement.

L'importance de la relation humaine et la confiance en l'expertise des CGPI restent primordiales pour la clientèle et constituent les principaux remparts à l'utilisation de ces plateformes de conseil automatisées. En effet, 86% des réfractaires privilégient le contact humain et 65% font davantage confiance à l'expertise d'un CGPI. Pour leur part, les CGPI sont 52% à envisager les robo-advisors comme une opportunité d'optimiser leurs missions d'allocation d'actifs tandis que 35% estiment que ces plateformes viennent concurrencer leur activité.

En d'autres termes, la transformation digitale fait bien partie des nouveaux défis qui attendent la profession dans les dix prochaines années. Près des trois quarts d'entre eux estiment qu'ils devront s'adapter à cette évolution de leur activité et aux nouveau outils digitaux pour communiquer avec leurs clients et gérer l'activité. Mais à côté des plateformes de conseil automatisées et des courtiers en ligne, les CGPI estiment que leur principaux concurrents seront les banques privées dans les dix prochaines années.

Malgré cette triple concurrence, les CGPI restent confiants. Plus des trois quarts d'entre eux pensent que leurs perspectives de développement sont " assez importantes" ou " très importantes" dans les dix prochaines années, avec une volonté de " poursuivre" ou de vraiment mettre en oeuvre la diversification qu'ils n'ont pas réalisée ces dernières années, par le biais des produits de retraite individuelle (80%), de prévoyance individuelle (65%) ou encore des missions de conseil aux entreprises (62%).

(1) Enquête téléphonique réalisée avec le cabinet Kantar TNS du 30mai au 18 juin 2016 auprès d'un échantillon de 301 CGPI et d'un échantillon de 502 clients et prospects des CGPI, détenant un patrimoine financier de 75.000 euros et plus

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