Les Français reprennent goût aux ventes à domicile

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Même si le rebond est timide, ces ventes en réunion retrouvent des couleurs en France. Mais les entreprises du secteur ont du mal à prendre le tournant du numérique.

Un peu considérées comme désuètes, les réunions Tupperware de nos grands-mères et mères reviendraient au goût du jour en France. C'est en tout cas ce que révèlent les derniers chiffres du cabinet Xerfi. Dans sa dernière étude sur le secteur, le spécialiste des études économiques prévoit une hausse de la vente en réunion de 1% en valeur cette année, et de 2% en 2015 et 2016. Après une année 2012 marquée par un recul de 0,6%, le rebond est donc bien là, mais est encore loin des 8,5% de croissance enregistrés en 2009 et 2010.

«Ce circuit séduit de plus en plus de clients par la convivialité des ventes en réunion, la diversité de l'offre proposée et sa montée en gamme». À l'heure de la crise, acheter en groupe et face à un vendeur ultraspécialisé aurait donc un aspect plus rassurant. Les sociétés ont également misé sur le développement d'ateliers, plus ludiques et moins basés sur la vente systématique. C'est le cas de Tupperware. L'amélioration relative du pouvoir d'achat des Français a également pesé dans la balance: «Les arbitrages des ménages sur leurs achats de produits en vente directe seront moins forts avec le relâchement des pressions sur le pouvoir d'achat», explique le cabinet.

L'hygiène-beauté à la traîne

Pour autant, le potentiel du marché à moyen terme reste limité pointe Xerfi. Ceux qui tireront le plus leur épingle du jeu sont les spécialistes de l'équipement du foyer, comme Tupperware, ou l'allemand Vorwerk. Depuis 20 ans, ce fabriquant allemand de robots culinaire haut de gamme a construit son succès grâce au bouche à oreille lors de réunions et démonstrations à domicile. En 2012, il a équipé 157.000 foyers supplémentaires de son célèbre Thermomix. La capacité d'innovation de ces sociétés leur permet de surperformer le marché, ainsi que leurs efforts faits sur l'accroissement de leurs forces de ventes, le nerf de la guerre dans la vente directe.

Les spécialistes des vêtements et accessoires comme Captain Tortue et Allande devraient eux aussi continuer à progresser, quoique plus légèrement. Leur capacité de diversification de leurs produits leur permettront de tenir le cap. En revanche, le difficile renouvellement des spécialistes des produits d'hygiène-beauté et d'entretien de la maison, comme Stanhome ou Laboratoire Science & Nature devrait les condamner à une croissance plus faible, pointe Xerfi.

Le secteur doit encore se mettre en ordre de bataille pour retrouver les taux de croissance des années fastes. Et pour y parvenir, certains d'entre eux mise sur la fidélisation de leur vendeurs, un facteur clé dans ce marché. De plus en plus, les systèmes incitatifs comme les cadeaux et les bons de réductions se développent. Comme chez Charlott' ou Au Moulin Rose. En revanche, Xerfi estime que les opérateurs de ces ventes n'ont pas assez profité du numérique pour accroître leur notoriété auprès du grand public. Certains ont toutefois créé leur propre site de e-commerce, quitte à renier leur origines.

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