Les astuces des assureurs pour inciter les clients à quitter les fonds en euros

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Pour stopper l'afflux de capitaux sur des fonds en euros, trop difficiles à investir depuis l'effondrement des taux d'intérêt, les assureur font feu de tout bois.

Il y a la carotte et le bâton… Pour stopper l'afflux de capitaux sur des fonds en euros, trop difficiles à investir depuis l'effondrement des taux d'intérêt, les assureurs font feu de tout bois. S'ils ne peuvent, bien sûr, pas interdire à leurs clients de faire des versements surassur des contrats déjà ouverts et de se diriger sur le fonds en euros, ils n'hésitent plus à refuser l'ouverture de nouvelles assurances-vie aux épargnants qui souhaitent investir ainsi des sommes importantes. «Parfois, les clients qui veulent faire un nouveau versement sur le fonds en euros de leur contrat ne parviennent plus à négocier autant qu'avant les frais d'entrée. Ils paient par exemple autour de 3%, alors qu'en acceptant une proportion plus importante d'unités de compte (sicav, SCPI…), ils tombent plus bas», observe aussi Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet Facts & Figures. Même si rien n'empêche l'épargnant d'opter au départ pour des sicav… et de revenir vers le fonds en euros plus tard.

Les compagnies d'assurance sont de plus en plus nombreuses aussi à recourir aux «bonus»: elles accordent un meilleur rendement sur le fonds en euros aux épargnants qui ont investi 20% à 50% de leur capital sur d'autres supports. «C'est un peu contre-productif, car plus le client diversifie sur les unités de compte, plus le poids du fonds en euros dans le contrat diminue, et donc aussi le bonus! relève Cyrille Chartier-Kastler. En revanche, curieusement, aucun assureur n'a encore imaginé d'offrir un coup de pouce (comme des frais de gestion dégressifs) à ceux qui détiennent beaucoup d'unités de compte!»

Mais le vrai souci est que la plupart des épargnants n'ont ni l'envie ni les compétences pour choisir des fonds et gérer un portefeuille. Pour les aider à s'ajuster au bon timing, la compagnie SMA, par exemple, a imaginé l'Arbitrage A contrario, un arbitrage automatique qui transfère l'argent du fonds en euros vers les unités de compte quand les marchés plongent et qu'il est temps d'acheter à bon compte. Il vient d'ailleurs de se déclencher il y a quelques semaines.

Beaucoup d'assureurs, eux, poussent en avant les gestions sous mandat ou profilées, dans lesquelles un gérant s'occupe de tout. Certains proposent même de combiner plusieurs options. Aviva, par exemple, dans son nouveau contrat Épargne Plurielle, offre aux clients la liberté de gérer eux-mêmes une partie de leur capital (gestion libre), d'en confier une autre partie à un professionnel (gestion sous mandat) et, pour celle qu'ils dédient à la retraite, de préférer une gestion évolutive selon l'âge. «Cela semble simple, mais c'est un important investissement technique», note Julien Brami, directeur général délégué d'Aviva Vie.

Des offres plus complètes

Certains rêvent aussi d'une nouvelle offre de sicav. «Il ne faut plus proposer une gestion par classe d'actifs (actions, obligations…), mais présenter aux souscripteurs des fonds qui identifient clairement une perspective de rendement pour un risque donné. Un premier pas a été fait avec les fonds patrimoniaux, nous devons développer des offres plus complètes», poursuit Julien Brami. Peut-être, surtout, les assureurs vont-ils devoir faire évoluer les mentalités.

Si certaines compagnies d'assurance réussissent déjà à orienter 30% ou 40% des versements de leurs souscripteurs vers les unités de compte, c'est que leurs réseaux de vente ont été formés pour cela et que leur clientèle, fortunée, est à l'aise avec les produits financiers. Leurs concurrentes, qui aujourd'hui encore peinent, elles, à orienter la collecte vers ces supports, vont sans doute devoir faire un effort de formation. De nouveaux outils les y aident. La GMF, par exemple, après avoir lancé un Mooc sur les crédits immobiliers, vient d'en créer un sur l'épargne et les unités de compte, que les néophytes peuvent écouter en ligne.

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