L'échange de maison veut se faire une place face à l'ogre Airbnb

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Champion mondial de l’échange temporaire de maisons entre particuliers, HomeExchange reste un nain face à Airbnb. Le site mise sur de nouveaux services et un partenariat avec TripAdvisor pour doper son activité.

Trois fois plus vieux que le site de location de logements Airbnb, l’américain HomeExchange est aujourd’hui le leader mondial incontesté sur son créneau: l’échange temporaire de maisons entre particuliers. Problème: si ce site connu en France sous la marque Trocmaison jouit d’une bonne cote d’amour, il rapporte bien peu. Là où Airbnb se permet d’annoncer une levée de fonds de 1,5 milliard de dollars sur la base d’une valorisation qui pourrait dépasser les 20 milliards de dollars, HomeExchange reste une modeste PME qui emploie moins de 100 salariés.

Mais la société qui a dépassé les vingt ans d’existence (dix ans en France) compte bien faire de ce service, plébiscité par ses usagers, une activité plus pratiquée et plus rémunératrice. Le fondateur du site américain, Ed Kushins, est allé chercher Jim Pickell pour assurer cette mission et sa succession. Il est vrai que ce dernier avait tout pour le séduire. Cet ancien cadre dirigeant de Sony a notamment fondé la plus importante école d’apprentissage en ligne de l’anglais en Amérique latine. Il est désormais président de la société après en avoir été le directeur général.

Nouveaux services payants

C’est surtout un fervent adepte des échanges de maisons: au cours de l’un d’eux, il a décroché son job, sa fille est née durant un autre échange dans une maison qu’il envisage désormais d’acheter.

«Nous sommes portés par le développement de l’économie du partage, où une maison vide est de plus en plus perçue comme un gâchis, estime Jim Pickell. Et pour recruter encore plus d’utilisateurs, nous misons tout sur la technologie et la facilité d’utilisation.» Pour l’instant, la société compte près de 70.000 utilisateurs qui s’abonnent, moyennant 130 euros par an pour accéder au service, soit moins de 10 millions d’euros de revenus. Si la France reste la deuxième destination préférée du site derrière les États-Unis, Paris est la ville la plus recherchée (plus de 10.000 annonces), comme c’est le cas pour Airbnb. Quant à la maison la plus convoitée du site, elle est française également et se situe à Saint-Malo.

Au-delà de la croissance du nombre d’abonnés, HomeExchange mise sur une palette de services élargie et facturée en plus. «Jusqu’à présent, nous mettions juste en relation les partenaires de l’échange, mais ils devaient se débrouiller seuls», admet Jim Pickell. Pour une part de la clientèle existante et pour séduire un plus large public pas vraiment à l’aise avec la mise en ligne et le suivi de son annonce, HomeExchange proposera très prochainement un service dédié.

Jusqu’à 4.000 euros par an

Au programme: suivi personnalisé et centre d’appels disponible 24 heures sur 24, 365 jours par an, moyennant un abonnement annuel de 500 à 600 euros. À plus long terme, le site compte proposer un service plus exclusif pour les biens singuliers, les plus recherchés. Pour ces VIP, le système permettra de trier les demandes et d’éviter d’être noyé sous un trop grand nombre de candidats. Un luxe qui pourrait se payer 3.000 à 4.000 euros par an.

Si HomeExchange s’estime radicalement différent de Airbnb, le groupe s’est rapproché d’un autre géant du Web, TripAdvisor. «Un simple partenariat qui nous permet de profiter de la puissance de développement de TripAdvisor et de ses contenus entièrement traduits», précise Jim Pickell. Un «simple partenariat», c’est aussi ce qui unissait TripAdvisor au site de réservation de restaurant La Fourchette. Et, quelques mois plus tard, le français était racheté par l’américain…

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