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Immobilier : les astuces qui font vendre plus vite

Le Figaro05/04/2013 à 15:23
Une transaction immobilière n'est pas qu'une question de chiffres. Ce qu'il faut savoir pour bien négocier, que l'on soit acheteur ou vendeur.

Et si la psychologie était au coeur du marché immobilier? C'est Sébastien de Lafond, le président et fondateur du réseau MeilleursAgents, qui l'indique dans un récent baromètre: «Il a fallu attendre que les notaires confirment la baisse des prix à Paris pour que la psychologie des vendeurs recolle à la nouvelle dynamique du marché.»

Une chose est sûre: à un moment où celui-ci se retourne et suscite quelques inquiétudes, un peu de doigté est particulièrement nécessaire. Du côté du vendeur, plus que jamais, il convient de jouer la carte de la convivialité et du dialogue. Puisque l'acheteur est totalement concentré sur l'état du logement, ses éventuels défauts et ses soucis de financement, il faut prendre le temps de lui parler en utilisant des mots simples et clairs ; mieux vaut aussi éviter les visites en fin de journée, au pas de charge.

En se montrant calme et à l'écoute, le vendeur peut gagner des points et éviter d'apparaître comme un propriétaire obnubilé par la bonne affaire qu'il va conclure. Et pour ceux qui ne se sentent pas prêts pour mener à bien cette négociation, il reste toujours la possibilité de recourir à un agent immobilier. Selon Fabrice Larceneux, chercheur au CNRS, spécialisé en marketing de l'immobilier, beaucoup de vendeurs en espèrent une meilleure adéquation du budget à leurs désirs, un gain de temps, une négociation plus facile et des contraintes en moins. Des facteurs qui expliquent, selon lui, que malgré le développement d'internet et la plus grande facilité de connaître les prix, le marché reste très largement aux mains des professionnels. Sur la base de ses calculs, les négociateurs professionnels réaliseraient près de 70 % des transactions et la proportion aurait tendance à augmenter en période de crise.

Mais recourir à un professionnel ne dispense pas le vendeur de faire des efforts sur le prix. Pour le réseau d'agences immobilières Orpi, seule une baisse de 5 à 15 % de bon nombre de biens surévalués peut permettre de fluidifier le marché. «Nous devons faire preuve de beaucoup de pédagogie actuellement, explique Bernard Cadeau, président d'Orpi. Dans l'inconscient du vendeur, s'il baisse son prix, il perd de l'argent. Or, nous lui prouvons que c'est faux. Statistiques à l'appui, nous démontrons qu'un bien surévalué se vend très lentement et avec une décote encore plus forte. Et dans la mesure où la plupart des vendeurs ont un autre projet immobilier, fixer un prix trop élevé, c'est perdre des opportunités d'achat.»

De son côté, le réseau Laforêt Immobilier a décidé de rassurer les acheteurs, qui, dans leur grande majorité, ont peur de surpayer le bien. Le réseau tente de les séduire en leur proposant une garantie après-vente d'un an couvrant les vices cachés. Les frais de réparation de murs, de toiture ou le remplacement d'une chaudière pourraient ainsi être pris en charge.

Evitez d'afficher des prix ronds

Parfois aussi, la psychologie va se nicher dans les détails. Les fameux seuils de prix se terminant en «9» sont, par exemple, abondamment utilisés pour vendre des produits de grande consommation, mais pourraient également s'appliquer à l'immobilier. L'universitaire Nicolas Guéguen évoque ainsi, dans son ouvrage 100 petites expériences en psychologie du consommateur, les recherches de deux économistes américains, Allen et Dare, menées en 2004.

En étudiant de près environ 22.000 transactions immobilières, ils ont prouvé que les prix en «9» permettent d'aboutir à des montants de vente définitifs plus élevés que les chiffres ronds. Ainsi en affichant son bien à 99 900 $, les parties s'entendent finalement sur 93.000 $ alors qu'en partant de 100.000 $ la négociation finale mène plutôt à 91.000 $. Les rouages de la psychologie sont parfois tortueux.


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