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Ventes automobiles : le rôle crucial d'Internet
Webedia23/12/2016 à 07:30
Temps de lecture: 3 min

Ventes automobiles : le rôle crucial d'Internet (Crédits photo : Adobe Stock)

Ventes automobiles : le rôle crucial d'Internet (Crédits photo : Adobe Stock)

Pour acheter une voiture neuve, les consommateurs passent de plus en plus par Internet. D'après une étude réalisée conjointement par le géant de la high-tech Google et l'institut TNS Sofres, 90% des clients effectuent une recherche sur la toile avant de franchir la porte d'une concession automobile. Une proportion qui ne cesse de croître depuis des années, en particulier grâce à la démocratisation des smartphones. Ce comportement pousse logiquement les constructeurs et les concessions à revoir leurs stratégies de ventes.

Utiliser Internet pour faire son choix

D'après Google, 64% des futurs acheteurs de voitures neuves commencent leurs recherches sur Internet sans savoir vers quelle marque ou quel modèle ils vont se tourner. C'est en fonction des résultats obtenus qu'ils affinent leur choix, 49% des acheteurs ajoutant à leur sélection de départ un modèle auxquels ils n'avaient pas pensé auparavant. Au contraire, 15% des clients qui avaient une idée précise du modèle souhaité changent d'avis après s'être renseignés sur Internet. C'est dire s'il est crucial, pour les constructeurs, que leurs véhicules fassent bonne figure sur le Web. Si les marques ne parviennent pas à séduire les internautes, ou si certaines informations manquent sur leurs sites Internet, les acheteurs risquent de se tourner vers d'autres modèles. Un comportement d'autant plus vrai chez les 20-35 ans, indique le cabinet Deloitte. Grâce au Web, les clients de cette tranche d'âge arrivent en concession avec une idée bien précise de ce qu'ils souhaitent. La version et les équipements ont déjà été choisis en ligne, et seuls quelques détails seront réglés en concession avant l'achat.

Des constructeurs poussés à innover

Pour les consommateurs, les avantages d'Internet au moment d'acheter un véhicule sont nombreux. D'après une étude menée cet été par TNS Sofres pour AramisAuto.com, 60% des Français estiment que ce canal offre plus de temps pour comparer les prix. Les sondés ont également mentionné la possibilité d'effectuer leur choix sans pression d'un vendeur (47%), le choix disponible (40%) et les prix attractifs (38%). Grâce à ces points positifs, 33% des possesseurs d'automobile neuve se sentent prêts à acheter intégralement leur prochain véhicule en ligne. Face à ce constat, certains constructeurs ont décidé d'innover dans leurs processus de vente. En septembre et octobre derniers, Seat a proposé à la vente quinze exemplaires de sa série limitée Mii by Mango uniquement sur Amazon, avec une livraison gratuite à domicile dans les 72 heures. Fiat a également fait appel à la célèbre plateforme de e-commerce en Italie pour vendre à prix cassés ses modèles 500, 500 L et Panda. Toutefois, les clients devaient ici se rendre en concession pour finaliser l'achat.

L'importance de l'essai avant l'achat

Si un tiers des consommateurs sont prêt à acheter intégralement un véhicule en ligne, quels facteurs freinent les deux tiers restants ? Pour 53% des Français interrogés par TNS Sofres, le fait de ne pouvoir ni observer, ni essayer la voiture avant l'achat est un critère bloquant. Les constructeurs peuvent cependant améliorer l'expérience des internautes en proposant des configurateurs de véhicule avancés, des conseillers en ligne ou encore des expériences de réalité augmentée pour avoir l'impression d'essayer une automobile tout en restant chez soi. L'ajout de ces fonctionnalités virtuelles permettra de convaincre certains internautes de finaliser leur achat sur Internet. Malgré tout, pour beaucoup de clients, il est capital de prendre place physiquement derrière le volant de son futur véhicule à un moment donné. Internet aide largement les acheteurs à faire leur choix, mais rien ne remplace un essai chez le concessionnaire avant de signer le bon de commande de sa nouvelle voiture.

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