Bienvenue sur le nouveau Boursorama. Découvrez tout ce qui a changé
  1. Aide
    1. Espace client
    2. Connexion
Accès membre Boursorama

Erreur d'authentification

Vous êtes authentifié. Nous chargeons votre espace membre.

Mot de passe oublié ?

Nouveau sur Boursorama ? Devenez membre

Identifiant/Mot de passe oublié
Si vous êtes Membre de la Communauté Boursorama, veuillez indiquer l'adresse email que vous avez fournie lors de votre enregistrement pour recevoir votre identifiant et/ou ré-initialiser votre mot de passe :

Nouveau sur Boursorama ? Devenez membre

Fermer

Actualités

MICROP.

1.4100EUR
+1.44% 
Ouverture théorique 1.4100

FR0000077570 MUN

Euronext Paris données temps réel
Politique d'exécution
  • ouverture

    1.3900

  • clôture veille

    1.3900

  • + haut

    1.4450

  • + bas

    1.3900

  • volume

    57 957

  • valorisation

    40 MEUR

  • capital échangé

    0.20%

  • dernier échange

    25.04.18 / 17:35:26

  • limite à la baisse

    Qu'est-ce qu'une limite à la hausse/baisse ?

    Fermer

    1.2700

  • limite à la hausse

    Qu'est-ce qu'une limite à la hausse/baisse ?

    Fermer

    1.5500

  • Éligibilité

    PEA

    Qu'est-ce que le PEA ?

    Fermer
    PEA-PME

    Qu'est-ce que le PEA-PME ?

    Fermer

Autres places de cotation

Fermer
  • + Alerte

  • + Portefeuille

    Ajouter MICROP. à un portefeuille virtuel

    Fermer
  • + Liste

    Ajouter MICROP. à mes listes

    Fermer

MICROPOLE (ex MICROPOLE UNIVERS) : Lead management : la révolution digitale de l’approche commerciale - L’analyse d’Hervé Bernard, directeur Pôle conseil-Practices CRM CIM chez Micropole

Actusnews17/12/2013 à 14:40

Le développement d'Internet révolutionne les approches commerciales de nombreux secteurs économiques. Nouvelle source d'informations client et prospect, le web favorise la captation de l'information déclarative et la détection des modifications du comportement. Objectif : déduire l'état d'avancement de l'individu dans le processus d'achat. Hervé Bernard, directeur Pôle conseil des Practices CRM et CIM au sein de Micropole, nous donne un éclairage plus précis de la situation.

Au-delà de l'e-commerce qui affiche une croissance de 80 % entre 2009 et 2012, internet devient un point de passage obligé de tout processus d'achat, bien que celui-ci se concrétise plutôt dans les boutiques physiques.

Savoir capter et ré-organiser l'information autour des axes marketing et commercial
Depuis plusieurs années, le lead management s'articule autour de la coordination de deux pipelines :

  • L'axe marketing pour générer des leads qualifiés,
  • L'axe commercial, pour transformer les prospects en clients.

Le digital offre à la fois de nouveaux canaux d'interaction avec les clients et prospects - e-mailing, retargeting ciblé via AdServer, push d'offre, suivi des réseaux sociaux, etc. - mais aussi de nouveaux moyens de mesurer l'état d'avancement de chaque prospect / client dans le processus d'achat.
À la clé pour l'entreprise : des informations qualifiées, un suivi optimisé, une prospection améliorée et une fidélisation client facilitée. « L'idée clé est de pouvoir préciser à chaque consommateur des offres personnalisées et un parcours unique. », ajoute Hervé Bernard.

Optimiser le lead management, un enjeu crucial pour le pipeline marketing
Si l'optimisation du pipeline commercial a connu ces dernières années une révolution avec la mise en place de solutions d'automatisation commerciales (SFA) et une meilleure compréhension de l'utilisation des leads par les équipes commerciales, internet incite à réviser aujourd'hui la gestion du pipeline marketing. « Toutefois, pour y parvenir, il s'avère indispensable de redéfinir en amont la répartition des rôles entre marketing et commerce pour tirer parti de ces nouveaux canaux digitaux, et de leurs capacités de tracking et de compréhension du comportement d'achat. L'efficacité de la stratégie crosscanal est à ce prix », insiste Hervé Bernard.

Lead management : une méthodologie en cinq étapes clés
Le temps réel d'une équipe commerciale consacré à la vente s'élève est de moins de 50 %. Pour obtenir une gestion pertinente des leads et leur permettre de se concentrer sur leur cœur de métier, il est primordial de repenser l'organisation interne entre les services marketing et commerciaux dans le but de définir très précisément le rôle de chacun. Cette réorganisation passe par l'application d'une méthodologie en 5 étapes selon Hervé Bernard.

1ère étape : le lead management, véritable « contrat » entre marketing et commerce
Après avoir défini le lead - prospect prêt à acheter, contrat à finaliser, devis à transformer... - il est important de fixer les volumes de leads attendus et leur niveau de qualification. Dès lors, il s'agit d'établir les critères de retour du lead dans le pipeline marketing : projet décalé, planning, nouvel interlocuteur, détection d'un manque de maturité, création d'un autre lead - mais aussi les informations attendues en retour du service commercial : validation des contacts, information sur une date de projet, meilleure qualification du projet, compte-rendu normalisé... Objectif : améliorer la clé de détection du lead et alimenter le reporting.

2e étape : un pipeline marketing enrichi grâce au digital
Le rôle du digital par rapport aux leads ? Qualification, « élevage » ou nurturing, évaluation de la maturité... Par exemple, les configurateurs automobiles permettent de choisir de la motorisation aux accessoires de personnalisation du véhicule. La sauvegarde de cette configuration complète cette approche en permettant l'identification et la qualification du consommateur, mais aussi de suivre celui-ci au gré de l'évolution de sa configuration. « Plus globalement, il est même possible d'offrir aux visiteurs moins avancés des contenus rédactionnels informatifs plus ou moins directement en relation avec l'offre de la marque, de capter ainsi leurs pôles d'intérêt et l'évolution de leur comportement. Telle est la clé de la réussite de toute animation crosscanal. », insiste Hervé Bernard.

3e étape : qualifier la maturité du lead pour que le service commerciale agisse à temps
C'est une étape indispensable pour une meilleure efficacité des actions à mener sur le lead. En effet, agir trop tôt sur un lead peu mature sera voué à l'échec. A contrario, attendre trop longtemps risque de voir s'échapper une belle opportunité de transformation... qui fera le bonheur de la concurrence. Cette phase intervient au moment de transmettre le lead au service commercial. Or, l'une des clés du contrat consiste en la validation de l'ensemble des points du contrat et il existe différentes solutions pour évaluer cette maturité :

  • la détection d'un acte révélateur (tel que la demande de devis)
  • l'application de règles basées sur plusieurs actes clients / prospects,
  • le calcul de scores de maturité.

4e étape : savoir attribuer et distribuer le lead au bon canal commercial
Une fois le lead qualifié, faut-il encore le transmettre au bon canal commercial. Celui-ci doit être déterminé en fonction de chaque type de lead - contrat cadre, réachat, achat simple, consommable... - et traité selon le potentiel, la situation géographique et le coût, avant d'être transmis à la bonne personne. Certaines entreprises commencent même à facturer les leads à leurs réseaux commerciaux externes, voire à les valoriser en fonction d'un niveau de qualité prédéfini, pour financer les coûts du pipeline marketing et motiver les utilisateurs des leads.

5e étape : le pipeline commercial
Le volume et la qualité des leads permettent aux équipes commerciales de réaliser leurs objectifs mais aussi d'anticiper leurs réalisations. Mais attention, la modification de la qualité des leads peut modifier partiellement les rôles des commerciaux en menant à une spécialisation des équipes, en accroissant l'importance des comptes-rendus de traitement des leads, celle de la visibilité sur leurs activités... « Il convient de se montrer prudent dans la mise en place de ces nouvelles pratiques pour éviter tout rejet par les équipes commerciales et quant aux éventuels impacts sociaux.»
L'évaluation de chaque processus implique également le bon niveau de reporting et de suivi propre à chaque équipe intervenant dans la gestion des leads. Et un reporting transverse complémentaire peut apporter une vision prospective intéressante. En effet, le stock de pré-leads en cours d'élevage permet d'anticiper le nombre de leads générés et donc les ventes attendues...
 

De nouvelles solutions technologiques sur lesquelles s'appuyer
Des solutions de plus en plus matures, y compris en mode SaaS, arrivent depuis quelques années sur le marché. Les plus complètes d'entre-elle incluent, au-delà de la gestion de campagne multicanal, des connecteurs avec les principales solutions SFA du marché, du tracking comportemental et des moteurs de règles pour qualifier la maturité du lead. Une piste à ne pas négliger.

Contacts Presse

Agence Point Virgule |Chrystel Libert | 01 73 79 50 63 | clibert@pointvirgule.com
Micropole | Marina Hathorn-Benatar | 01 74 18 76 98 | mbenatar@micropole.com

Information non réglementée
Communiqué intégral et original au format PDF :
http://www.actusnews.com/documents_communiques/ACTUS-0-34370-cp-avis-d_expert-lead-management-micropole-v2.pdf
© Copyright Actusnews Wire
Recevez gratuitement par email les prochains communiqués de la société en vous inscrivant sur www.actusnews.com
Receive by email the next press releases of the company by registering on www.actusnews.com, it's free

Valeurs associées

+1.44%

Mes listes

valeur

dernier

var.

63.5 -0.78%
21.2 -0.98%
5413.3 -0.57%
23.23 -7.38%
23.7 -2.47%
1.978 +0.20%
6.658 -1.22%
92.76 -0.65%
18.872 +0.17%
54.8 -1.40%

Les Risques en Bourse

Fermer

Note d'information importante

Chère Cliente, Cher Client,

Nous souhaitons vous donner quelques règles à suivre pour investir dans les meilleures conditions et vous présenter les risques potentiels auxquels vous êtes susceptibles d'être exposés.

Vos connaissances, Votre profil d'investisseur
Tout d'abord évaluez vos connaissances boursières et financières et formez-vous en consultant le Guide de l'Investisseur, véritable introduction à la bourse et à l'épargne qui est disponible sur votre site Boursorama Banque sous la rubrique «Aide/Formation».
Définissez ensuite votre profil d'investisseur (prudent, équilibré, dynamique) et vos objectifs (durée de placement, rentabilité …). Ce constat vous permettra de vous orienter vers les produits et les marchés qui vous sont le mieux adaptés.

Pensez à vos besoins de liquidité
Adaptez votre durée de placement (1 mois, 1 an, 5 ans, …) à vos besoins de liquidités (projets, impôts …) et en tout état de cause, n'investissez pas en Bourse une partie trop importante de votre patrimoine.

La composition de votre portefeuille
Etudiez la composition de votre portefeuille : diversifiez vos placements afin de réduire au maximum le risque inhérent à un support ou à un secteur en particulier et n'investissez pas dans les produits optionnels (warrants, certificats), fortement risqués, si votre portefeuille n'est pas suffisamment important.

Connaître la vie des Sociétés
Renseignez-vous sur la société au sein de laquelle vous envisagez d'investir (actualités, santé financière, opérations à venir, …).

Agir en connaissance de cause
Soyez conscient des risques auxquels vous êtes exposés : de fait, si certains produits (actions volatiles, warrants, certificats, future…) ou certains modes d'investissement (Service de Règlement Différé) augmentent les espérances de gain, ils accroissent aussi fortement le risque de perte (totale). Ainsi, une connaissance technique préalable approfondie est requise, c'est pourquoi nous conseillons aux néophytes de s'écarter de ce type de produits.

Des risques différents selon les marchés
Prenez connaissance des caractéristiques des marchés sur lesquels vous allez investir : vous êtes confrontés à un risque variable (liquidité, volatilité, niveau d'information, change…) selon les marchés sur lesquels vous décidez d'intervenir (Premier Marché, Second Marché, Nouveau marché, Marché Libre, Marché étranger…).

Figez vos pertes
Enfin, la règle d'or à retenir est de savoir figer ses pertes : à vous de définir le montant de perte acceptable dès le début et une fois ce niveau atteint agissez en conséquence.

En appliquant ces quelques règles de bonnes conduite vous serez à même de mieux appréhender votre risque lorsque vous allez investir sur les Marchés

Un ensemble de cours complets sur la Bourse est également mis à votre disposition gratuitement et que vous pouvez retrouver sur votre site Boursorama Banque dans la rubrique «Aide/Formation». Si des questions resteraient en suspend, n'hésitez pas à contacter votre agence qui est à votre disposition.

Cordialement,
L'équipe de Boursorama Banque.