Transactions immobilières : Vendre son logement plus rapidement

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Avec un marché de l'immobilier qui tourne au ralenti et des délais de vente qui s'allongent (13 semaines, en moyenne, selon le site entreparticuliers. com), les propriétaires doivent chercher à « séduire » les acquéreurs potentiels s'ils veulent vendre leur bien assez vite. Mais, au préalable, pour vendre un appartement, comme une maison, au plus vite, il faut en demander un prix réaliste tenant compte du changement de conjoncture...


Vendez au juste prix

Si l'aménagement d'un bien va influer sur la conclusion d'une vente (voir ci-après), c'est d'abord le prix de mise en vente qui va, en grande partie, générer une visite des lieux. Or, bon nombre de vendeurs n'ont pas de visites car ils évaluent mal la valeur de leur logement ; souvent parce qu'ils ont tendance à charger leur estimation d'une dimension affective. Ils veulent vendre en demandant, au départ, un prix très exagéré, parfois déconnecté du marché immobilier local. Même s'il faut intégrer une possible marge de négociation avec l'acheteur, rien ne sert de faire son estimation sur la base des prix des années 2007-2008 qui n'ont plus cours, alors que les réseaux d'agences constatent des baisses de l'ordre de 10 % à 20 % selon les biens et les régions.


Mettez en valeur votre bien

Si vous avez de nombreuses visites mais qu'il n'en ressort que peu ou pas de contre-visites ou de propositions, posez-vous alors des questions sur l'aspect de votre logement.
« 9 personnes sur 10 achètent leur logement sur un coup de coeur, explique Valérie Girard, fondatrice du « home staging » (voir encadré) en France. Un visiteur sent s'il va craquer ou non pour le bien présenté dès les 90 premières secondes de sa visite ». La première impression est donc primordiale. « Pour provoquer le coup de foudre, il faut s'efforcer de gommer les problèmes qui pourraient rebuter un futur acquéreur ou lui donner prétexte à négocier le prix », explique Sophie Ferjani, architecte d'intérieur (www.lesjolieschoses.net), qui fait un parallèle frappant : « vendriez-vous une voiture sale avec des papiers qui traînent partout ? En général, vous briquez l'extérieur, rangez et aspirez l'intérieur. Ce qui paraît évident pour une voiture ne l'est paradoxalement pas pour une maison ! ».
Pour mettre toutes les chances de votre côté, généralement un peu de bon sens
et une bonne dose d'« huile de coude » suffisent :

Nettoyez
Vous devez veiller à la propreté générale des lieux. Un logement mal entretenu peut faire douter de son bon état général. Évitez de laisser traîner les choses. Pour le visiteur, cela peut être synonyme de manque de rangements. Faites également attention aux odeurs, surtout si vous avez des animaux ou que vous fumez.

Désencombrez
Une pièce surchargée de meubles et d'objets va sembler plus petite. Pour optimiser son volume, il faut la désencombrer au maximum et réaménager l'espace : « faites le tri dans vos affaires : vous le ferez le jour du déménagement, alors autant anticiper, conseille Sophie Ferjani. Repositionnez les meubles qui obstruent l'accès à un balcon ou au jardin, voire remisez le deuxième canapé du salon ou l'énorme commode du couloir qui gêne le passage, dans votre cave ou dans le garage d'un ami. Supprimez également tout ce qui n'est pas utile à votre vie de tous les jours, comme la collection de bibelots en étain, les trophées sportifs ».

Dépersonnalisez
Il faut que les visiteurs puissent s'imaginer vivre dans le lieu qu'ils visitent. Or, ils vont avoir du mal à se projeter dans une maison trop imprégnée par les gens qui y habitent. « S'ils ont le sentiment de violer votre intimité, ils risquent d'être gênés et de visiter « du bout des pieds » sans oser pénétrer dans les pièces. » Aussi, enlevez photos de famille, dessins des enfants, souvenirs de voyage. « L'objectif est de transformer votre logement en une sorte de « maison témoin ». Les lieux doivent être à la fois neutres émotionnellement pour que le visiteur puisse se les approprier facilement et chaleureux pour qu'il s'y sente bien », résume Valérie Girard. Cela nécessite parfois quelques travaux...

Réparez et rafraîchissez
À force de vivre dans un appartement ou une maison, on finit par ne plus voir ses défauts. Alors que vous trouvez votre maison lumineuse et fonctionnelle, vos visiteurs ne voient que la moisissure sur les joints de la baignoire, les taches sur la tapisserie ou la prise mal scellée. Béatrice, en région parisienne, se souvient avoir vendu plus facilement après quelques améliorations peu coûteuses « comme un coup de peinture sur la tapisserie défraîchie du salon, la dépersonnalisation des chambres d'enfants - où l'on a enlevé les tapisseries pour repeindre les murs en blanc et remplacé le lino taché par un parquet flottant. Après ces aménagements, nous n'avons plus entendu l'argument « beaucoup de travaux à faire » souvent soulevé auparavant par les visiteurs ».

N'oubliez pas les extérieurs !
Si vous vendez une maison, sachez que la visite ne commence pas quand la personne franchit le seuil de l'entrée mais dès qu'elle se retrouve devant votre portail. Il faut donc veiller à soigner la présentation des abords de la propriété : tailler les haies, tondre la pelouse, nettoyer les meubles de jardin, peindre le mur d'enceinte que l'on n'a pas eu le temps de crépir, changer le portail qui tombe en ruine...


Un investissement utile

Bien sûr, tous ces petits travaux et aménagements vont avoir un coût, surtout si vous faites appel à un professionnel (voir encadré). Mais ils vont permettre de réduire les délais de vente ; ce qui n'est pas négligeable quand on a souscrit un crédit relais (voir IP 669 p. 36) et que les intérêts courent chaque mois qui passe.
En outre, « quand il n'a plus de détails à critiquer, l'acheteur va se trouver à cours d'argument pour tenter de faire baisser le prix », précise Valérie Girard. Moins de négociation sur le prix de vente affiché ; le vendeur s'y retrouve donc.


Faites-vous coacher par un spécialiste

Si vous n'arrivez pas à avoir le détachement émotionnel nécessaire pour vous rendre compte de ce qui ne va pas, vous pouvez faire appel à l'oeil neutre d'un professionnel du « home staging ». Née aux Etats-Unis, il y a 30 ans, cette discipline consiste à mettre en scène un bien immobilier afin de mieux le vendre. Se mettant à la place de l'acheteur potentiel, le « home stager » fait, après une visite complète de votre logement, une analyse détaillée de ses « défauts ». Ce métier s'est développé ces dernières années en France, et a pris beaucoup d'ampleur à la faveur de la crise immobilière. À l'heure actuelle, n'importe qui peut se déclarer « home stager ». Certes, des formations existent mais elles ne débouchent pas sur un diplôme reconnu : c'est ainsi que pour environ 1 000 ? les trois jours, une mère de famille peut ainsi se transformer en home stager !

Qui ? Alors, comment choisir un professionnel compétent ? Le bouche-à-oreille reste le plus fiable en la matière. Vous pouvez aussi, pour vous faire une idée de la qualité de son travail, lui demander de vous montrer son book de réalisations « photos Avant-Après ». Attention, certaines personnes peu scrupuleuses ne se gênent pas pour vous montrer des photos volées sur Internet. Demandez au professionnel comment il procède en lui posant des questions sur telle ou telle réalisation. N'hésitez pas à lui demander les coordonnées d'un ou deux clients afin de pouvoir les contacter. Interrogez-le également sur son parcours professionnel.

Combien ça coûte ? Un « home stager » propose différents modes d'intervention : des seuls conseils de réalisation, éventuellement avec croquis à l'appui, à la prise en charge complète du relookage (avec recours à des artisans). Ses tarifs, libres, dépendent du type de prestation proposée, du nombre de pièces à relooker, de l'importance des travaux à réaliser... Il faut compter de 500 à 2 500 ? environ, hors coût des travaux. Une dépense rentable, si elle n'excède pas 0,5 à 2,5 % du prix du bien.
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