Pour bien vendre son logement, mieux vaut privilégier les prix ronds

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Une étude américaine suggère qu’un vendeur affichant un prix trop précis s’expose à une plus grande négociation qu’avec un tarif arrondi. Conseils de professionnels sur l’affichage du juste prix.

Y a-t-il un quelconque intérêt à afficher un prix pour une transaction immobilière avec une précision allant jusqu’à la centaine d’euros? Certains le pensent, puisqu’il n’est pas si rare de trouver des petites annonces avec de tels tarifs. D’ailleurs, une étude psychologique américaine tend à prouver que les petites annonces avec un prix de vente très précis pourraient intimider les acheteurs novices qui connaissent mal le marché et les pousseraient à ne pas trop s’écarter de l’affichage initial. En revanche, l’impact serait bien plus négatif pour les acheteurs connaisseurs. Eux ne se laissent pas impressionner et ils voient plutôt du bluff dans cet excès de précision ce qui les pousse à négocier plus encore.

Chez nous, les professionnels semblent dubitatifs devant la stratégie du prix biscornu, trop précis. «Un logement c’est un bien particulier, ce ne sont pas des tapis que l’on vend, résume Henry Buzy-Cazaux, président de l’Institut du management des services immobiliers. La vente appelle un peu de hauteur de vue et d’élégance.» Une façon pour lui d’expliquer qu’en dehors de biens de faible valeur (parking, petite surface en zone non tendue), pas question de procéder autrement que par palier de 5000 ou 10.000 euros. «Sinon, c’est une erreur flagrante du vendeur, poursuit Henry Buzy-Cazaux. Il y a un aspect ridicule voire mesquin et ça ne donne pas une impression de sérieux.»

Prix tarabiscotés et «cuisine de fixation» des tarifs

De son côté, Sébastien de Lafond, président de la plateforme en ligne MeilleursAgents estime lui aussi que «les prix tarabiscotés du genre 104.425 euros où l’on additionne un prix net vendeur et une commission d’agence par-dessus, cela ne fait pas très sérieux et attire même la suspicion.» Tout en reconnaissant qu’il y a une «cuisine de fabrication du prix», il estime que cela ne doit pas apparaître pour le client final qui veut un prix arrondi.

Il rappelle cependant que même en immobilier, il y a des seuils psychologiques et technologiques qu’il faut prendre en compte. Si le juste prix de votre logement est de 200.000 euros, il vaudrait alors mieux selon lui l’afficher à 199.000 euros plutôt qu’à 201.000. D’une part, l’acheteur à la sensation de se tenir sous la barre des 200.000 euros et d’autre part vous restez dans les clous pour tous les internautes qui disposent d’une alerte Internet avec un prix maximum de 200.000 euros. Et enfin, cela reste cohérent avec le vrai prix, car descendre à 190.000 euros serait sans doute trop bas. «L’acheteur ne pénalise pas le vendeur pour un prix qui se finit par 9000», estime Sébastien de Lafond.

Mais si l’on prend le risque d’arrondir son prix vers la dizaine de milliers d’euros inférieure, l’acheteur ne va-t-il pas tirer encore plus le tarif vers le bas? «Généralement, quand le vendeur fait un effort significatif sur son prix, le geste sera respecté par l’acheteur qui ne poussera pas forcément plus loin, pense Henry Buzy-Cazaux. Et c’est à l’agent immobilier de lui faire comprendre s’il reste encore une marge de négociation ou non.»

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  • sidelcr1 il y a 2 semaines

    Agent immobilier , des incapables n'y connaissant rien en bâtiment , pas mieux pour les diagnostics obligatoires , une nouvelle taxe déguisée .