Mieux vendre son bien avec le «home staging»

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Alors que les délais de vente s'allongent, il est essentiel de présenter son logement sous le meilleur jour. C'est tout l'intérêt du «home staging», une pratique qui se développe.

Cela vous semblerait normal de vendre une belle voiture toute sale ou avec une grosse rayure? interroge le styliste d'intérieur Etienne Chaillet. Eh bien, une maison ou un appartement, c'est pareil.» Courant dans les pays nordiques et anglo-saxons, le home staging, cette technique de mise en valeur d'un logement pour mieux le vendre, rentre tout doucement dans les moeurs en France. Popularisée par les émissions immobilières de la chaîne M6, la pratique consiste, entre autres, à désencombrer le logement, à en retirer les éléments de décoration trop personnels et à redonner un coup de fraîcheur aux murs et aux sols. Preuve que les Français s'approprient le home staging, il a désormais une appellation tricolore: la valorisation immobilière. «Une intervention de ce type permet surtout de gagner en rapidité pour déclencher la vente», souligne Sylvain Rey, fondateur et dirigeant de l'enseigne de home staging Avéo. Sur la base de 144 prestations réalisées par 27 agences l'an passé, le temps moyen de commercialisation du logement traité a été de 35 jours, alors qu'il est de 130 jours en moyenne selon les chiffres de la Fnaim. Quant à la marge de négociation, elle tomberait à 3,16 % du prix affiché après intervention. Il faut dire qu'avant d'en arriver là et d'avoir droit à un coup de frais, les logements retouchés par Avéo étaient en moyenne sur le marché depuis 10,5 mois! «Notre travail est aux antipodes de la décoration, rappelle Sylvain Rey. Toute l'activité repose sur la psychologie de l'acheteur. Il s'agit de neutraliser le logement, de le reconditionner pour que l'acheteur potentiel puisse immédiatement s'y projeter.» Selon lui, le cas de figure classique est celui d'un appartement occupé de longue date par des personnes âgées et qui correspond aujourd'hui au budget de jeunes couples. Pour peu qu'il y ait d'autres offres comparables, les biens trop «typés» trouveront difficilement preneur. Après avoir éliminé tous les éléments de décoration et de mobilier qui surchargent les pièces, les surfaces ont droit à un coup de neuf et les pièces sont parfois réaménagées avec une partie de l'ancien mobilier.

Un coût compris entre 0,5 et 4 % du prix de vente

S'il s'agit de séduire le futur acheteur, ce n'est pas à n'importe quel prix. «On ne peut pas donner un tarif unique, cela dépend du type de bien concerné, précise Sylvain Rey. Pour nous, la fourchette s'étend de 0,5 à 4 % du prix de vente.» Certains home stagers se contentent d'établir un diagnostic et des recommandations moyennant 100 à 500 euros tandis que d'autres effectuent eux-mêmes les travaux. C'est le cas d'Avéo, qui affiche un panier moyen de 6200 euros par client. Une formule originale: le client n'avance rien, les travaux sont couverts par un prêt et l'ensemble de la prestation est déduit du prix de vente du bien. Quant à ceux qui voudraient encore réduire la facture ou maximiser les gains à la revente, rien n'empêche d'effectuer sa «valorisation immobilière» soi-même. Les principes sont simples, il suffit d'avoir le temps et le courage de s'y mettre. Un peu d'huile de coude et quelques bras supplémentaires pour désencombrer les pièces. Puis il s'agit de réparer les petits dégâts habituels: robinet qui fuit, fenêtre qui c oince, peinture écaillée... Une petite touche de déco sobre et le tour est joué.Mais si le home staging est souvent utile pour des biens vendus à des tarifs moyens où la concurrence est forte, il peut aussi s'appliquer à l'immobilier de luxe. Installé en Provence, le styliste d'intérieur Etienne Chaillet aménage notamment des spas ainsi que des chalets haut de gamme ou des villas sur la Côte d'Azur. «En optimisant l'existant dans de belles demeures, on entre dans la séduction et on se détache vraiment sur le marché.» Lyrique, il se voit comme un médecin du logement: «Plutôt que d'appliquer un maquillage qui va couler au bout de quelques heures, je pratique une chirurgie légère et rapide avec des effets spectaculaires.» Sans remettre en cause la structure de la maison, ses modifications peuvent néanmoins être assez radicales: changement de matériaux, remise au goût du jour de l'équipement audio-vidéo, modification de certains volumes. Et les budgets suivent: jusqu'à 400.000 euros d'intervention. «En général, les vendeurs récupèrent deux fois le montant des travaux à la revente», estime Etienne Chaillet. Mais il lui est déjà arrivé que des clients redécouvrent ainsi leur logement et renoncent finalement à le vendre. Parmi les astuces à moindres frais particulièrement appréciées par les acheteurs, le décorateur recommande de remettre à neuf la robinetterie, de relooker les pièces d'eau, de remplacer les anciens WC par des modèles suspendus. Et surtout de bien soigner la porte d'entrée, lieu de la première impression.

Rénovation de luxe à Cannes

Cette belle propriété vendue récemment par John Taylor se situe sur les hauteurs de Cannes avec une magnifique vue sur la mer. La vente a été précédée par une importante restructuration, la façade et l'aménagement extérieur ont été revus. Et la maison a été entièrement redécorée par l'architecte d'intérieur Gilles Pellerin. Au terme de douze mois de travaux, elle a fait peau neuve, étape par étape.

Avant rénovation à gauche, après à droite.
Avant rénovation à gauche, après à droite.

Avant rénovation à gauche, après à droite.

Un coup de frais par ordinateur

Dernière tendance en date sur le créneau du home staging, la retouche virtuelle par ordinateur. Il ne s'agit plus là d'effectuer réellement des travaux mais de montrer en image de synthèse le potentiel d'un bien immobilier. Il suffit alors de quelques clics pour modifier une cloison, transformer une affreuse moquette en parquet ou meubler un appartement vide. Depuis quelques mois déjà, les agences Century 21 proposent ce service. «Il y a deux façons de procéder, souligne Laurent Vimont, président de Century 21 France. Soit sur la base d'un logiciel spécialisé, soit en envoyant simplement une ou plusieurs photos qui seront exploitées par un architecte et retouchées pour apporter des modifications virtuelles.» Le dirigeant le reconnaît: «Cette pratique est marginale pour l'instant, mais nos mandats tournaient très vite jusqu'à maintenant et les choses pourraient changer.» Du côté des home stagers traditionnels, on est évidemment assez sceptique. «L'immobilier, c'est tout sauf du virtuel, estime Sylvain Rey. Le vendeur risque de créer de la déception avec ce genre d'outil. Son principal intérêt est de donner des idées de déco à un éventuel acheteur.»

D'un simple clic de souris, on peut relooker virtuellement son bien immobilier.
D'un simple clic de souris, on peut relooker virtuellement son bien immobilier.

D'un simple clic de souris, on peut relooker virtuellement son bien immobilier. Crédits photo : DR

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