Les sociétés de gestion américaines abandonnent la segmentation des forces de vente

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(NEWSManagers.com) - La segmentation des forces de vente par canaux de distribution passe de mode aux Etats-Unis. Plus de 50 % des sociétés de gestion interrogées par Cerulli Associates ont déclaré qu' elles se détournaient de ce genre d' organisation, contre un peu plus de 30 % en 2011.

" Pendant 20 ans, les sociétés ont organisé leurs forces de vente en segmentant le secteur en différents canaux de distribution et en assignant des territoires aux commerciaux " wholesale " en se fondant sur une combinaison de facteurs géographiques et de canaux " , explique Pamela DeBolt, directeur associé chez Cerulli.

La concentration du secteur, la technologie et l' avènement des plates-formes basées sur les frais ont créé un nouveau paysage, qui fait que " les sociétés ne peuvent plus s' appuyer sur une répartition de leurs clients dans des groupes distincts de canaux partageant des caractéristiques similaires " . En conséquence, les sociétés organisent leurs efforts commerciaux autour de leurs clients clés et leurs relations clients les plus prometteuses, avec les " key account managers " qui jouent un rôle grandissant et les " wholesalers " qui s' appuient davantage sur ces derniers.

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