Immeuble discret, moquette épaisse, salon feutré et accueil individualisé. Voilà quelques clichés qui collent à la peau du monde de la gestion privée. Autrefois apanage de quelques établissements familiaux historiques et de filiales de banques suisses, ce service se développe en France depuis une dizaine d'années. Notamment au sein des grands réseaux bancaires, qui ont tous développé une offre spécifique pour la frange huppée de leur clientèle.

Tous disposent aujourd'hui de structures dédiées à la gestion privée. Selon les réseaux, ces services sont accessibles à partir d'un certain niveau d'avoirs financiers ou de revenus (voir tableau ci-dessous). Globalement, les services de gestion privée des banques sont organisés de la même façon. Un premier échelon est destiné aux clients aisés, ou en constitution de patrimoine, aux besoins spécifiques (crédit pour un investissement locatif, assurance-vie haut de gamme…). «Nous considérons que cette cible représente, parmi les plus aisés, environ 10 % de la population française», précise Philippe Renault, directeur de la clientèle Premier chez HSBC France.

La deuxième strate couvre la clientèle aux revenus plus confortables ou au patrimoine important, qui profite surtout des services de gestion d'actifs (conseillée ou sous mandat) et des conseils juridiques et fiscaux. Enfin, la troisième marche est, à proprement parler, celle de la gestion de fortune, qui ne concerne que 10 % des plus gros clients. Elle traite de questions relatives à la vente d'une entreprise ou à la gestion d'un patrimoine familial par exemple.

Maître mot de cette organisation pyramidale: le conseil personnalisé. Chaque client est confié à un gestionnaire patrimonial, sorte de chef d'orchestre chargé de mettre en musique, sans fausse note, l'expertise de la banque. «Le conseiller patrimonial s'occupe de la relation bancaire au ­quotidien, mais aussi de demandes relatives à une problématique de financement ou à des questions patrimoniales», précise Jean-Baptiste Roudillon, chez LCL Banque Privée. Grâce à une ­formation plus pointue que les simples chargés de clientèle du réseau, les conseillers patrimoniaux connaissent les règles de base du droit civil, savent répondre à des problématiques fiscales et assurer un décryptage de la gestion financière maison. Ils restent joignables à tout moment par leurs clients et peuvent se déplacer pour les rencontrer à leur domicile ou sur leur lieu de travail.

Lorsque le sujet patrimonial est plus complexe, ou plus technique, les conseillers patrimoniaux servent d'interface entre le client et des experts maison. «Notre équipe de gestion financière propose, par exemple, des produits en architecture ouverte, ou délivre des conseils en investissement dans des classes d'actifs spécifiques», confie Jean-Michel Starck, chez HSBC Private Banking France. Toutes les banques privées disposent d'ingénieurs patrimoniaux, dont le rôle est de décrypter les besoins du client et de lui apporter une solution sur mesure. Ils se font appuyer, si besoin, par des avocats fiscalistes de grands cabinets, des spécialistes du financement structuré ou des notaires experts en droit de la famille. «Le conseiller patrimonial pourra également faire appel à des professionnels de l'immobilier, de l'art, de la philanthropie et du foncier rural», précise un responsable de BNP Paribas Banque privée. Le but de cette mécanique bien huilée: prouver au client haut de gamme qu'il dispose des meilleurs services de gestion privée en restant dans son réseau. S'il est convaincu… il ne rejoindra pas la concurrence.

Pas toujours facile de savoir  à qui confier son épargne  quand on a un patrimoine financier  de 100.000 à 500.000 euros.  Les ménages s'adressent d'abord  à leur banque ou à leur assureur,  des généralistes de la finance capables de proposer des solutions pour financer un projet immobilier, défiscaliser ou préparer la retraite. Mais certains préfèrent s'orienter  vers des courtiers sur Internet  ou un conseiller en gestion  de patrimoine indépendant,  un CGPI qui tient au «I»  de son appellation, car il n'appartient  pas à un réseau. Les CGPI  sont souvent plus réactifs  et accessibles qu'un banquier classique le week-end et le soir.  En France, le CGPI, comme  le courtier, est essentiellement rémunéré par les commissions versées par les établissements gérant les fonds vendus.  Le projet européen de supprimer les rétrocessions de commissions, qui a secoué ces derniers mois  la profession, est pour l'instant gelé. Selon Benoît Gommard, directeur général de Cortal Consors France, le système  des commissions devrait survivre, car «psychologiquement le client n'est pas prêt à payer en direct». Les courtiers en ligne, eux,  offrent un accès facile à un grand nombre de produits et affichent des frais faibles, voire nuls,  sur les sicav. «Mon banquier, c'est moi», vante la publicité  de l'un d'eux. Mais précisément,  là peut être le hic. N'attendez  pas tout de ce type d'établissement  qui s'adresse à une clientèle  plus autonome que les CGPI.

LIRE AUSSI:

» Miser sur l'immobilier dans son contrat d'assurance-vie

» Placement: sachez bien rémunérer vos liquidités

SERVICE:

» Le meilleur de l'assurance-vie avec Cplussur