Les assureurs se diversifient dans la banque privée

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Leurs services spécifiques et conseillers haut de gamme doivent séduire les épargnants aisés.

Les assureurs veulent conquérir l'épargne des classes moyennes. Les Français disposant d'un patrimoine financier non négligeable mais inférieur à un million d'euros s'estiment souvent mal conseillés par les grandes banques, où les services de gestion privée sont réservés aux plus fortunés. C'est dans cette brèche que les assureurs rêvent de s'engouffrer.

Il y a un an, Allianz France lançait son programme Allianz First pour séduire les épargnants aux avoirs dépassant 250.000 euros. S'ils adhèrent à Allianz Fisrt, ils deviennent des clients privilégiés, reconnus dans tous les réseaux de l'assureur. Ils bénéficient alors d'une gamme de placements haut de gamme, assortis de conditions tarifaires plus avantageuses, d'un site Internet dédié sur les problématiques patrimoniales, ou encore d'une assistance téléphonique 7 jours sur 7 pour répondre à toutes leurs questions juridiques et autres angoisses fiscales. Ils ont droit à des invitations à des spectacles ou des conférences, signe de reconnaissance. Et surtout, à des conseils sur mesures. «Des pôles patrimoniaux ont été créés dans toute la France pour les agents généraux. Ils proposent l'appui de conseillers spécialisés chargés de rencontrer les clients pour analyser leurs besoins et préconiser des solutions à leurs problèmes», explique Jacques Caba, directeur d'Allianz Banque Privée.

En quelques mois, 4700 clients ont déjà adhéré au programme. Cette année, Allianz élargit ce dispositif aux chefs d'entreprise, en créant le Cercle First. Et vise déjà le marché de la banque privée. «Les assureurs sont traditionnellement peu présents sur ce segment, plutôt dévolu aux banques. Ils n'ont que 5% de ce marché, et un retard à combler», ajoute Jacques Caba.

Axa a déjà pris une longueur d'avance

MMA et MAAF s'offrent, elles, des pages de publicité pour vanter leurs excellents conseillers ou leurs compétences dans la gestion de patrimoine. Axa a déjà pris une longueur d'avance. En 2008, juste avant la crise, l'assureur a lancé Axa Exclusiv, un programme axé sur le conseil patrimonial, pour fidéliser les épargnants disposant de 100.000 à 500.000 euros de patrimoine financier. «Soit en France 2,6 millions de foyers et 50% du marché de l'épargne en valeur», souligne Nicolas Deschamps, directeur du marché épargne affluent d'Axa. Le groupe propose conseils (avec rencontre annuelle avec les spécialistes du patrimoine de l'assureur) et informations privilégiées, telle une communication exceptionnelle en période de crise)...

«Les assureurs ont compris qu'ils auraient dû mal à rivaliser avec les banques sur le marché de l'épargne grand public. Celles-ci ont des fichiers d'une redoutable efficacité commerciale. En revanche, sur le marché de l'épargne plus haut de gamme, le nerf de la guerre est le conseil. Et les compagnies d'assurance qui disposent de forces de vente importantes ont des atouts pour l'emporter», analyse Olivier Potellet, PDG de Legal & General. Les premiers résultats sont concluants. Chez Axa, le montant de souscription moyen sur les placements a bondi de 50% pour les clients Axa Exclusiv.

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