«Le surclassement permet aux compagnies aériennes de montrer leurs services »

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INTERVIEW - En rendant le confort accessible à moindre coût, les compagnies aériennes veulent offrir un peu de rêve pour sortir des critères de comparaison financiers.

Lufthansa vient de lancer une opération qui permet aux passagers de la classe économique d'obtenir leur surclassement aux enchères. Malaysia Airlines, Air Mauritius, Iberia ou encore KLM ont aussi adopté des politiques similaires, quand Air France permet à ses fidèles clients d'atteindre la classe business grâce aux miles engrangés lors des précédents voyages. Guy Raffour, président du cabinet Raffour-Interactif spécialisé dans le tourisme et l'e-tourisme, nous explique l'enjeu des surclassements pour les compagnies aériennes.

Le Figaro.fr: Pourquoi les compagnies aériennes médiatisent-elles leur politique de surclassement?

Guy Raffour : C'est un argument marketing. Les compagnies aériennes sont les pionnières du Yield management (politique qui consiste à ajuster les prix à la demande pour maximiser les profits de l'entreprise, ndlr). La grille tarifaire est très précise et répond à des critères stricts et objectifs. La politique de surclassement permet d'introduire un peu de subjectif et de sortir de la nasse et de la perpétuelle comparaison qui préside dans la décision des clients de choisir entre telle et telle compagnie. Des sites comme Opodo permettent aujourd'hui de départager à l'euro près les tarifs de plus de 400 compagnies, ce qui rend les passagers très volatils. Dans ce contexte, les politiques de surclassement permettent aux compagnies aériennes de sortir de l'aspect financier pour apporter un peu de rêve. À l'ère du low cost, c'est un bon moyen pour ces dernières de faire la démonstration de leurs services et de redonner un peu de rêve aux passagers.

Est-ce que ces politiques sont déterminantes pour convaincre les clients?

Cela ne provoque pas une décision d'achat, la question de se faire ou non surclasser intervenant une fois la destination choisie et le billet acquis. Selon une étude réalisée en mai dernier pour le comparateur Bourse des vols, le confort et les services ne sont pas une priorité pour les voyageurs. En effet, 55 % des personnes interrogées affirment qu'elles ne sont pas prêtes à payer plus cher pour avoir un meilleur siège. En revanche 56 % sont prêtes à le faire pour avoir un vol direct, avec des horaires plus intéressants, plus de bagages en soute... À la base, un voyage c'est un prix, un aéroport accessible et des horaires qui n'amputent pas la durée du séjour. Le siège large et le bon repas ne sont que du bonus.

Ces opérations comme les enchères, qui invitent donc les clients à payer plus, sont donc d'un intérêt limité pour les voyageurs comme pour la compagnie?

C'est de l'animation commerciale, une manière pour les compagnies aériennes d'apporter du trafic sur leur site Internet. Cela existe depuis une quinzaine d'années et c'est un peu le même principe que pour les jeux concours mis en place notamment par les hôtels Accor. Si les règles ne sont pas trop compliquées, cela fonctionne car les Français sont joueurs. Pour l'entreprise c'est un bon moyen d'attirer des clients. D'autant plus que cela touche toutes les catégories de population: 55 % des personnes ne sont pas prêtes à payer davantage mais 45 % ne sont pas réfractaires. Ce sont eux la cible. Quant aux passagers qui remportent les enchères, on bien ceux qui s'offrent la classe supérieure grâce aux programmes de fidélité, en payant en miles, ils obtiennent davantage de confort pour un prix inférieur au tarif habituel.

Plus de 840 millions de passagers aériens en 2013

C'est un nouveau record. Selon les derniers chiffres d'Eurostat, l'institut européen des statistiques, 842 millions de voyageurs ont pris l'avion dans l'Union européenne en 2013, soit un trafic en hausse de 1,7 % par rapport à 2012. Près de la moitié des trajets effectués sont des vols internes à l'Union (43,3 %), les voyages aux destinations extérieures représentant 38,6 %. Le transport national compte pour moins d'un passager sur cinq (18,1 %). Le plus grand nombre de passagers a été enregistré au Royaume-Uni (210 millions, + 3,6 % par rapport à 2012), en Allemagne (181 millions, + 1,2 %), en Espagne (158 millions, -1,3 %), en France (138 millions, + 2,3 %) et en Italie (115 Millions -0,7 %). London Heathrow est resté l'aéroport le plus fréquenté avec 72 millions de passagers transportés. Paris Charles de Gaulle (62 millions, + 0,8 %) et Francfort (58 millions, + 1,1 %) occupent respectivement la deuxième et troisième place du classement.

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