Le métier de conseiller en gestion de patrimoine indépendant évolue

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(lerevenu.com) - Pour ses 20 ans, Axa Thema, en partenariat avec Périclès Consulting, a mené une étude auprès des CGPI sur l'évolution du métier.

Axa Thema, plateforme de solutions d'investissements à destination des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) a réalisé une étude auprès de 147 CGPI qui met en exergue quelques idées phares sur l'évolution de leur métier. Lors de cette première assise de la profession, trois thèmes majeurs ont été abordés : la transformation du métier, les nouveaux territoires (retraite, prévoyance, dépendance) et les outils de fidélisation.
La transformation du métier

En dix ans, le métier de CGPI a beaucoup évolué. Le rapport entre le temps consacré à la démarche commerciale et les tâches administratives s'est inversé. Aujourd'hui, deux tiers du temps est consacré à la partie administrative du métier et un tiers seulement à l'approche commerciale.

Le démarchage reste traditionnel : bouche-à-oreille (37%), recommandation (34%) et prescription (23%). Mais le contexte actuel rend cette approche plus difficile. En revanche, l'approche du client via la segmentation de la clientèle s'affine.

La rémunération provient essentiellement des commissions. Mais les honoraires prennent désormais une place non négligeable pour une faible majorité des CGPI. Ainsi, 58% facturent des honoraires pour une part supérieure ou égale à 25% de leur chiffre d'affaires. 

La conquête de nouveaux territoires

La retraite apparaît comme un levier de croissance important pour la plupart des CGPI (77%). Inversement, la prévoyance n'est que très peu identifiée comme un levier de croissance.

Le nouveau produit d'assurance vie qui devrait être baptisé «euro-croissance» ne semble, à ce stade, pas convaincre les CGPI. 28% seulement des sondés estiment qu'il devrait être un succès.

Les CGPI envisagent davantage la conquête de nouveaux segments de clientèle (78%) que la conquête de nouveaux univers de produits (66%) pour développer leur activité.

Les outils de fidélisation au service du métier

Malgré un penchant affirmé pour l'ère du digital, les CGPI plébiscitent les pratiques commerciales traditionnelles.

Les outils (notamment agrégateurs et simulateurs) sont dans 56% des réponses devenus incontournables dans le cadre de la relation client.

Les supports mobiles (surtout les smartphones) sont désormais utilisés par 68% des CGPI dans le cadre de démarches commerciales.

Enfin, dans trois quarts des cas, les CGPI ne souhaitent pas donner accès au client aux arbitrages en ligne.

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