" La visibilité de LBPAM s'est nettement accrue auprès de la clientèle grands comptes"

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(NEWSManagers.com) - Jean-Luc Enguéhard, président du directoire de La Banque Postale Asset Management


La Banque Postale AM, qui avait fixé il y a trois ans des objectifs ambitieux auprès de la clientèle grands comptes, est en passe de réussir son pari, ce qui lui confère une position de challenger dans les appels d'offres que Jean-Luc Enguéhard, son président, apprécie. Par ailleurs, la société de gestion étoffe sa gamme de fonds pour pouvoir répondre aux attentes de ses clients, quelle que soit leur nature. Avec pour politique d'aller chercher des compétences extérieures lorsqu'elle ne les possède pas en interne, et de développer des produits répondant aux thèmes actuels.

Newsmanagers : Comment se porte votre société de gestion, au sortir de cet été particulièrement chahuté ?

Jean-Luc Enguéhard : A fin août, nous gérons 125 milliards d'euros qui se répartissent pour 74 % sur des fonds obligataires, 10 % sur des produits actions, 9 % sur des monétaires, 4,5 % sur des fonds diversifiés et 2,5 % sur des produits de gestion structurée. Sans surprise, l'évolution de la collecte du côté de la clientèle retail est marquée par des rachats nets de l'ordre de quelques centaines de millions d'euros. En revanche, les souscriptions nettes issues des personnes morales sont positives, ce qui constitue un résultat très encourageant : de 320 millions d'euros alors qu'un de nos clients est sorti en désinvestissant 1,2 milliard d'euros sur de la trésorerie en début d' année.

NM : L'an dernier, le développement de cette clientèle " grands comptes" était l'un de vos objectifs. Peut-on faire un premier bilan un an plus tard ?

J-L E : Le bilan est positif ! En 2010, nous comptions deux cent clients de cette nature. Aujourd'hui, ils sont 300 dont 50 % d'investisseurs institutionnels, 30 % de grandes entreprises et 20 % de distributeurs externes (banques privées et multigérants). Il s'agit pour nous d'une très bonne diversification.
Je suis d'autant plus satisfait de ce résultat que ce développement a été réalisé par les équipes commerciales de LBPAM, qui ont été constituées il y a à peine trois ans.

NM : A quoi attribuez-vous ce succès ?

J-L E : Notre réussite est attribuable tout d'abord à une offre de bonne qualité et à une proximité auprès de nos clients, notamment en période de crise. Avec un avantage immédiat : la visibilité de LBPAM s'est nettement accrue. Nous sommes consultés dans nombre de grands appels d'offres et nous en avons remporté plusieurs cette année. Bien qu' étant arrivés tard sur ce marché, nous occupons aujourd'hui la place de challenger.

NM : En matière d'offre, n'y a-t-il pas des produits manquants dans votre gamme qui vous donneraient encore plus de visibilité ?

J-L E : Nous sommes une société de taille moyenne et nous n'avons pas vocation à couvrir toutes les classes d'actifs. Aussi, en cas de demande spécifique de notre clientèle, nous avons deux types de réponses. Soit nous nous présentons comme des sélectionneurs de fonds externes, via notre département spécialisé en la matière. Soit nous avons recours à des gérants externes via les sociétés dont nous avons accompagné le développement comme Stelphia AM. Nous nous sommes d'ailleurs appuyés sur cette société pour proposer le fonds LBPAM Convergence Europe destiné à notre clientèle institutionnelle. Elle en assure la gestion compte tenu de ses compétences sur les marchés d'Europe de l'Est.

Nous avons systématisé cette approche en créant une société d'incubation, AMlab, présente dans deux sociétés de gestion : Mandarine Gestion, qu'on ne présente plus, et une société de gestion alternative, Delta Alternative Management, spécialisée dans la dette en déshérence. Nous avons recours par exemple à cette dernière pour diversifier les portefeuilles de nos clients institutionnels.

NM : Puisez-vous dans l'offre de Tocqueville Finance, une filiale de votre maison-mère à qui vous deviez également proposer des fonds composés de produits de taux ?

J-L E : Pour diversifier ses placements, LBPAM peut s' appuyer sur les compétences de Tocqueville Finance dont le style de gestion est très complémentaire au nôtre. Par ailleurs, pour le moment, Tocqueville Finance reste centré sur son métier de gérant actions. Nous ne leur avons donc pas, à l' heure actuelle, fourni de fonds investis dans des produits de taux.

NM : Quels sont les thèmes qui influencent l'évolution de votre propre gamme de fonds ?

J-L E : Du côté des fonds actions, le thème des marchés émergents prédomine. Ces derniers offrent de nombreux atouts qui nous ont conduits à lancer cet été, après plusieurs mois de couveuse, LBPAM Actions Euro Focus Emergents. Il s'agit d'un fonds actions destiné à nos clients institutionnels, libellé en euros et investissant dans des entreprises européennes dont une partie des résultats est réalisée sur les marchés émergents. En outre, à destination de notre clientèle patrimoniale, nous avons lancé récemment un fonds de fonds LBPAM Multi Actions Emergents dont nous assurons l'allocation d'actifs.

Deuxième thème : la gestion diversifiée. Nous avons lancé au début de l'été un fonds de gestion flexible LBPAM Actions Euro Flex dont l'exposition aux actions peut varier entre 40 % et 100 %.

Enfin, dernier thème important cette année : les produits garantis. Ils répondent à une forte demande de nos clients. Depuis janvier, nous avons ainsi collecté 500 millions d'euros sur ces produits et le dernier d'entre eux commercialisé fin août représentait une enveloppe de 162 millions d'euros. Au-delà de ce que nous avions escompté.

NM : LBPAM s'est impliqué assez tôt dans l'investissement socialement responsable. Où en êtes-vous actuellement ?

J-L E : L'ISR reste pour nous une priorité. Je vous précise d'ailleurs que le fonds garanti LBP Responsable Garanti octobre 2013, commercialisé entre fin avril et fin juin auprès des personnes morales de La Banque Postale, intégrait dans son panier 20 actions sélectionnées selon les critères ISR. Et le prochain fonds de ce type et pour cette clientèle sera également de cette nature. Plus globalement, nous avons pris la décision d' intégrer l' analyse ESG à l' essentiel des classes d' actifs sous gestion . Bien évidemment, cette opération ne se fera que progressivement, nous en avons conscience. Il n'en reste pas moins que ce choix est judicieux sur le long terme. En outre, il y a une aspiration à laquelle il faut répondre. Dès aujourd'hui, les investisseurs institutionnels comme les compagnies d'assurances l'exigent.

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