La Foire de Paris est plus qu'une vitrine

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Les marques apprécient ce rendez-vous qui s'ouvre demain : 85 % des visiteurs achètent sur place.

Si une marque comme Roche Bobois - éditeur de meuble haut de gamme, qui compte près d'une centaine de magasins en France - expose sa collection à la Foire de Paris, c'est parce que le rendez-vous devenu «institutionnel» fait presque office d'un «magasin en plus », selon Éric Amourdedieu, le directeur général de la marque. En 2010, 609.000 visiteurs (+ 4 %) ont passé en moyenne cinq heures à humer l'air du temps à travers les 220.000 m2 d'espaces piétonniers. Mais s'ils ont profité des ­ateliers inter­actifs, défilés, coaching, dégustations, 85 % d'entre eux ont également acheté. Avec un panier moyen de 577 euros, en hausse de 20 % sur un an, les ­emplettes ne se limitent pas aux accessoires de mode et autres ­articles de quincaillerie.

Le rendez-vous qui s'ouvre ce jeudi, en plus d'être un formidable outil de communication et de visibilité, constitue une opportunité de ventes directes pour les 3400 marques représentées dont 70 % répondent à l'appel tous les ans. L'enjeu est particulièrement conséquent dans le secteur de la maison et de l'ameublement pour lequel le panier moyen tournait autour de 2 000 euros en 2009.

Laurent Kaloustian, patron de ­Domino, notamment distributeur de Fermob, spécialisé dans les meubles de jardin, expose Porte de Versailles depuis vingt-six ans. Les ventes des onze jours lui permettent de rentabiliser les 150.000 euros qu'il investit dans son emplacement de 500 m2. Et avec un panier moyen oscillant entre 2500 et 3000 euros, «plus élevé qu'en magasin», elles lui permettent aussi de réaliser de 20 à 25 % de son chiffre d'affaire annuel.

Achats «coup de c½ur»

Comme toutes les grandes marquent représentées, Miele et ­Roche Bobois misent plus sur la diversité des produits que sur une politique de «cassage des prix». L'expert en gros électroménager haut de gamme met l'accent sur ses nouveautés. Pour Valérie ­Paumier, directrice marketing de Miele, la foire «permet de monter en gamme et de faire des démonstrations difficiles à réaliser en ­magasin ».

Les fabricants se montrent cependant plus arrangeants et sont enclins à faire un geste pour les visiteurs du salon, clients en puissance. Certains affichent d'ailleurs clairement une «remise spéciale Foire de Paris». C'est le cas de Clair Azur, leader sur le marché des spas et jacuzzis, qui propose des promotions allant de 5 à 10 % sur des produits qui se vendent moins bien le reste de l'année.

Les innovations, les offres exceptionnelles, l'exhaustivité des produits et 200 architectes prêts à délivrer des conseils gratuitement sur place font de la Foire de Paris le sanctuaire de la consommation. Si chaque année depuis plus de dix ans, pour la plupart, les exposants reviennent à la Foire, c'est parce qu'ils savent que l'atmosphère est favorable à «l'achat coup de c½ur» autant que pour concrétiser des projets. Pour les visiteurs ayant un projet d'achat, la présence de telle ou telle marque au salon est un gage de confiance et de qualité. « Il y a un label Foire de Paris », apprécie Marie-José Post, directrice de la Foire depuis dix ans. En somme, l'événement, qui n'a pas son pareil en Europe, «est le Disneyland du lèche-vitrines », conclut Stéphane Baraly, président-directeur général de Clair Azur.

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