«Kaufman & Broad va vendre des appartements à -25%»

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ENTRETIEN - avec Guy Nafilyan, PDG de Kaufman & Broad. Après avoir restauré ses marges en 2011, le troisième promoteur immobilier en France accélère sa diversification dans les résidences senior et étudiantes et annonce des logements à prix maîtrisés.

Guy Nafilyan, PDG de Kaufman & Broad, a tenu ses engagements. Il avait promis pour 2011 une progression de 10 % de son chiffre d'affaires et un triplement de ses profits. Avec 6400 logements réservés, son chiffre d'affaires (1,04 milliard d'euros) a grimpé de 11,6% et son résultat net (47,5 millions) de 163%. Cette année, compte tenu de la crise, il n'a pas de visibilité sur l'évolution de ses ventes et évoque seulement un maintien de ses marges.

LE FIGARO. - Comment expliquez-vous l'envolée de vos profits alors qu'il s'est vendu globalement moins de logements en France?

Guy NAFILYAN. - L'amélioration de notre résultat net a une explication: en 2011, toutes nos opérations ont été réalisées sur des terrains achetés moins cher, avec des coûts de construction stabilisés. De plus, sur les nouvelles opérations, le taux d'écoulement a été de 22% (22 logements réservés par mois) contre 7% habituellement. Nous avons donc retrouvé une marge brute supérieure à 19% alors qu'en 2010 nous avions encore vendu des opérations engagées en 2008 avec des marges faibles.

Comment avez-vous compensé la baisse des ventes aux investisseurs?

Du fait du recalibrage du dispositif Scellier, les ventes aux particuliers investisseurs ont représenté 37% en 2011 contre 51% il y a deux ans. Nous avons donc mis l'accent sur les ventes en bloc, celles réalisées auprès des opérateurs de logement social et des investisseurs institutionnels. Elles sont passées de 12% en 2010 à 28% l'année dernière. Nous vendons ces logements moins cher, mais comme nous avons moins de frais commerciaux, notre marge nette est comparable à celle réalisée avec les particuliers. Par ailleurs, nous avons continué à vendre davantage aux primo-accédants.

L'activité est-elle devenue plus difficile en fin d'année dernière?

Au dernier trimestre, le taux de désistement, qui désigne les clients annulant leur réservation, a grimpé à 34% contre 27% à la même époque en 2010. Cela est dû au fait que les banques refusent plus de crédit.

Que comptez-vous faire pour compenser une nouvelle baisse des ventes aux investisseurs cette année?

Nous allons lancer un nouveau concept de logements à prix maîtrisés, vendus 25% moins cher que les prix de marché. L'objectif est de proposer des appartements à un peu moins de 3000 euros le m² en Ile-de-France et de 2500 à 2600 euros le m² en région. Pour y arriver, nous construirons ces logements dans des secteurs plus éloignés des centres-villes mais bien desservis par les transports en commun. Le foncier sera donc moins onéreux. Les coûts de construction seront comprimés car nous choisissons des terrains plats où il n'y a pas de fondations spéciales à faire. Et ces logements seront dotés de parkings extérieurs moins chers que des parkings souterrains. Cette année, nous lancerons 200 à 300 logements de ce type. À partir de 2014, nous comptons en vendre un millier par an.

Allez-vous jouer la carte de la diversification?

Aujourd'hui, nos autres activités (résidences senior, résidences étudiantes et résidences de tourisme d'affaires) représentent 9% en volume de nos réservations. L'objectif est qu'elles atteignent 20% dans deux ans. En ce qui concerne les résidences senior non médicalisées, nous en lancerons une ou deux cette année. Pour accélérer notre développement, nous cherchons toujours à prendre une participation majoritaire dans un opérateur spécialisé sur ce créneau. Pour les résidences étudiantes, nous en lancerons cinq cette année. Par ailleurs, nous finalisons actuellement un accord avec un gestionnaire de résidence étudiante qui sécurisera les loyers pour nos clients investisseurs. Dans les résidences de tourisme d'affaires, nous escomptons vendre 600 à 700 logements dans deux ou trois ans contre 285 l'année dernière.

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