Épargne : négociez les frais

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Les frais affichés dans les plaquettes commerciales ne sont pas toujours ceux payés par le client.

Pourquoi payer 3% de frais sur un contrat d'assurance-vie qui rapporte à peine 3,5% lorsque l'on trouve sur Internet des contrats qui offrent du 4,5% net de toute ponction (sauf prélèvements sociaux)? Les épargnants sont de plus en plus nombreux à se poser la question et... à le faire savoir à leur conseiller de clientèle. «Tout le monde négocie, tous les jours, en fonction non seulement des tarifs pratiqués en ligne, mais aussi de ce que proposent les autres réseaux bancaires, les assureurs, les courtiers indépendants», admet Marc Salle de Chou au Crédit du Nord. Attention toutefois. «Nous n'hésitons pas à nous appeler entre nous pour vérifier», note Sonia Fendler chez Generali Patrimoine.

Profil commercial

Il n'empêche, la marge de négociation existe. «La discussion peut porter sur les frais d'entrée. Elle est en revanche, sauf cas particuliers de contrats dédiés de plusieurs centaines de milliers d'euros, quasi impossible pour les frais de gestion prélevés chaque année sur l'encours du contrat», rappelle Bernard Le Bras, PDG d'ACMN-vie, filiale d'assurance du Crédit mutuel Nord Europe. Officiellement, la grille de frais sur versements qui apparaît dans les conditions générales du contrat varie d'un maximum de 4% à 5% pour les versements de quelques milliers d'euros, à un minimum de 2% à 1,5% pour ceux dépassant 100.000 ¤. Mais le groupe Monceau Assurances indique par exemple, pour son contrat Dynavie, que ses «frais annoncés de 5% maximum s'établissent en réalité à 2,3%».

Les frais prélevés sur chaque versement recouvrent d'une part les coûts de mise en place du contrat et, d'autre part, ce qui revient au distributeur (réseau, courtier, etc.). «On peut, pour la première partie, ce qu'on appelle l'incompressible de la compagnie, descendre à 0,5% dans les réseaux, voire 0% lorsqu'il s'agit de contrat en ligne. Quant au solde, il dépend de l'effort qu'est prêt à consentir le ­distributeur», explique Bernard Le Bras.

Parmi les critères susceptibles de faire pencher la balance en faveur de l'assuré (frais divisés par deux, voire réduits à 0% parfois), le montant investi (ou sa régularité) est primordial. Mais ce n'est pas le seul. «Nous étudions le profil commercial du client, regardons si ses revenus sont domiciliés chez nous, ses encours d'épargne, les crédits qu'il a souscrits», détaille Marc Salle de Chou. Le fait que le conjoint du client, voire ses enfants, soient eux aussi clients est un plus. Et la situation professionnelle n'est pas anodine. Un chef d'entreprise qui a un plan de retraite Madelin et un PEE (plan d'épargne entreprise) a plus de chance d'être entendu qu'un salarié détenteur d'un simple livret A.

Les frais affichés

o 4 % : c'est souvent le montant maximal des droits d'entrée pour les contrats grand public

o 1,5 % : c'est le pourcentage prélevé pour les contrats haut de gamme accessibles à partir de 100.000 euros

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