" Avec Echiquier Global, nous avons clairement envie de passer les frontières"

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(NEWSManagers.com) - Stéphane Toullieux, directeur général de Financière de l'Echiquier



Plutôt discrète, Financière de l'Echiquier n'en gère pas moins 5,3 milliards d'euros. Un montant qui s'explique aussi bien par la présence de la société de gestion sur le vieux Continent, depuis plusieurs années déjà, que par la diversification de la clientèle qu'elle a réalisée. Car outre les CGPI qui ont fait sa réputation, la maison s'est également tournée avec succès auprès des institutionnels. Des investisseurs auprès desquels elle compte encore se développer.

Newsmanagers : Ces derniers temps, vous semblez accentuer votre présence sur le vieux Continent notamment en Allemagne. Est-ce le fruit d'une nouvelle orientation de Financière de l'Echiquier ?



Stéphane Toullieux : Notre arrivée sur le continent européen ne date pas d'hier. Nos fonds sont distribués depuis plus de 10 ans en Belgique au sein de contrats d'assurance vie luxembourgeois et, depuis 2001, nous sommes également présents en Suisse. Depuis 2006, nous avons investi l'Allemagne et l'Italie, dès que nous avons disposé d'un " track record" pour nos fonds phares européens. Même si j'admets qu'elle est plus " agressive" ces derniers temps, donc plus visible, nous avons toujours eu une véritable politique de développement en Europe. Même au plus fort de la crise, en 2007 et 2008, nous avons maintenu notre équipe commerciale inchangée. Une équipe étoffée, composée aujourd'hui de 15 personnes dont huit à l'international avec deux Italiens, une personne franco-allemande, une autre franco-néerlandaise, une Autrichienne et enfin un Français dédié au marché espagnol. Quant à l'offre produit que nous commercialisons dans les pays frontaliers, elle doit être identique à celle que nous proposons à nos clients français, qu'il s'agisse d'Agressor, d'Echiquier Global, d'Agenor ou d'Arty, lequel nous venons de faire agréer outre-Rhin. Mêmes services, même offre en somme?



NM : Quels sont les marchés européens prioritaires ?

S.T.: Vous l'avez noté, avec la Belgique, nous avons choisi de mettre l'accent sur l'Allemagne et aussi l'Italie. Pour des raisons historiques, il y a une véritable opportunité dans ces deux derniers pays. En effet, en asset management, ces deux nations ne disposent que d'un faible tissu de sociétés entrepreneuriales contrairement à ce qui se passe en France et dont c'est, pour moi, la richesse. Résultat, le client allemand ou italien par exemple n'a le choix qu'entre l'offre d'une grande banque locale et des anglo-saxons de grande taille également. Dans ce cadre, nous sommes convaincus que nous avons la taille pour séduire les particuliers de ces deux pays via les conseillers indépendants et les gestions privées. Cela étant, les actifs sous gestion venant d'Allemagne représentent 150 millions d'euros. Notre marge est donc importante pour nous imposer sur un marché qui est loin d'être facile?



NM : Quelle est la structure de votre clientèle, la taille de vos encours et de votre collecte en France et à l'étranger ?



S.T.: Fin mars, nos encours représentaient 5,3 milliards d'euros dont 2,3 milliards d'euros issus de la distribution, 2,2 milliards des investisseurs institutionnels et grands comptes et 800 millions d'euros de la gestion privée. 24 % de ces sommes viennent de l'étranger. En matière de collecte, la situation en 2011 est un peu différente. Sur les 400 millions d'euros réalisés, les institutionnels en représentent 220 millions, la distribution 150 et la gestion privée 30 millions. Mais la part de l'étranger est encore plus forte puisqu'elle atteint 54 %.

Plus précisément, sur le marché français, nous avons une très forte représentation auprès des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) avec lesquels nous travaillons étroitement. Mais ce biais " CGPI" ne doit pas occulter notre travail et nos succès du côté des investisseurs institutionnels. Pour preuve les six mandats glanés en un peu plus d'un an en France et à l'étranger, représentant 330 millions d'euros. A ce titre, je vous citerai dernièrement notre sélection par le fonds souverain norvégien.


NM : Dans l'organisation de votre gamme, Echiquier Global est depuis plus d'un an souvent mis en avant. Cherchez-vous à ce qu'il supplante à terme un fonds comme Agressor dont l'univers d'investissement est plus restreint ?



S.T.: Nous avons effectivement accru le marketing autour d'Echiquier Global mais c'est surtout une évolution logique de notre gamme et de notre société. Au début des années 90, le succès de Financière de l'Echiquier et d'Agressor passait par un biais France et petites valeurs. Aujourd'hui, avec Echiquier Global, nous avons clairement envie de passer les frontières. Cela dit, concernant notre gamme, deux fonds marchent très bien actuellement auprès de la clientèle des CGPI : Agressor, très performant ces deux dernières années, et Arty, qui répond aux attentes des épargnants ne voulant plus subir de perte en capital importante. En s'affichant comme un fonds de dividendes avec une performance annualisée de 7,5 %, les chiffres parlent d'eux-mêmes : en janvier 2010, Arty affichait un encours de 25 millions d'euros. Il est désormais à 150 millions, en bénéficiant d'un très bon accueil en France mais aussi en Italie. En attendant l'Allemagne où nous venons de le faire agréer.


NM : Vous avez du succès auprès des CGPI et pourtant vous ne leur proposez pas de fonds flexibles qu'ils apprécient beaucoup. Est-ce un vide que vous comptez combler prochainement ?

S.T.: Attention aux effets de mode ! Pour nous, la flexibilité signifie avoir la possibilité de disposer de 40 % de liquidités dans Agressor, ou de limiter le poids des actions à 50 %, le solde étant consacré à une palette de produits de taux comme c'est le cas avec Arty.



NM : Pour autant, comptez-vous sortir de nouveaux produits à brève échéance ?

S.T.: Notre offre est bien équilibrée avec des modes de gestion variés entre la value d'Echiquier Quatuor, la " deep value" du fonds AR2i dédié aux investisseurs institutionnels ou la gestion libre d'Agressor pour ne citer que ces fonds. Nous ne comptons donc pas développer notre gamme de fonds dans l'immédiat. Après tout, Arty n'a que trois ans d'existence et Echiquier Global, un an seulement. Certes, ce dernier investit dans des grandes valeurs internationales et je ne dis pas qu'un jour nous ne chercherons pas à gérer un fonds avec des valeurs moyennes internationales comme univers d'investissement. Mais pour le moment, ce n'est pas une priorité.


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