Acquérir une propriété viticole, du rêve à la réalité

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Retour à la terre, amour du vin, envie d'une nouvelle activité ? Les raisons qui poussent à s'offrir des vignes sont multiples. Comment ne pas se tromper.

Les Français restent les premiers investisseurs sur le marché foncier viticole. Il faut dire que leur terre est bénie avec ses 800.000 hectares de vignes et qu'ils peuvent, selon leur budget et leurs goûts, investir dans des vignobles très différents aux quatre coins du pays. Selon la dernière enquête de Vinea Transaction, réseau spécialisé sur les transactions de domaines viticoles, les Français représentent d'ailleurs 60 % des acheteurs.Alors, qui sont ces Français qui veulent «faire du vin»? C'est souvent un rêve masculin qui prend forme à partir de la cinquantaine. Parfois un peu plus tard, à l'approche de la retraite. La propriété viticole signe alors une deuxième vie «professionnelle». Et ils sont nombreux à en avoir envie. Des sportifs comme Jean Alesi ou Christophe Dominici sont déjà passés à l'acte. Des chefs d'entreprise aussi. Mais ils ne sont pas les seuls. «Beaucoup de professions libérales, de patrons d'hypermarché, de commerçants s'intéressent aussi aux propriétés viticoles», explique Michel Veyrier, responsable de Vignobles Investissement (réseau Vinea Transaction). Ils le font de diverses manières car des propriétés viticoles, il y en a à tous les prix.«Il y a deux familles d'acheteurs: les professionnels du vin qui veulent s'agrandir ou installer un enfant, et les particuliers qui veulent entamer une seconde vie professionnelle ou acquérir un bien patrimonial», explique Michel Veyrier. Parmi ces nouveaux venus qui veulent entrer dans le monde du vin, car c'est un monde en soi, il dégage plusieurs profils. «Le faux retraité qui cherche un nouveau challenge veut bénéficier d'un cadre de vie idyllique, défiscaliser» (le domaine peut ne pas entrer dans le patrimoine taxable à l'ISF, ndlr). Mais aussi des amoureux du vin qui ciblent les petits domaines à fort potentiel et les commerçants et hôteliers qui surfent, eux, sur la vague de l'oenotourisme. «L'investissement moyen va de 2 à 4 millions d'euros, les acheteurs apportent souvent 1,5 à 3 millions en cash et empruntent le reste», constate Michel Veyrier.Les acteurs de l'immobilier haut de gamme s'intéressent à ce marché. Barnes l'a fait mi-2012, se spécialisant dans le Bordelais et la Provence. John Taylor s'est, lui aussi, positionné récemment. Pour Bruno de Saint -Exupéry, chez Emile Garcin, qui a vendu plusieurs propriétés dans le Sud-Ouest cette année, «il faut veiller au positionnement géographique du vignoble, à la qualité des sols, à l'appellation, et se demander si le vigneron tire le plein potentiel de son exploitation. Une propriété viticole est un investissement patrimonial intéressant à un moment où placer son argent n'est pas facile.» L'échelle des prix est gigantesque selon les vignobles, les appellations..., l'étude de Vinea Transaction montre que ce sont les appellations moyennes qui ont le plus vu leur prix à l'hectare reculer en raison de la mévente des vins moyens.«Les acheteurs ont réussi leur carrière. Selon leur demande, les équations sont très différentes. Dans le Var, c'est d'abord l'agrément du bâti qui fait le prix, à hauteur de 80 % souvent. En Bordelais, c'est l'inverse, c'est la vigne qui compte», indique Arnaud Delaie, consultant spécialisé chez Barnes. «Il faut aider les acheteurs à comprendre ce qu'ils cherchent et à évaluer les conséquences financières de tel ou tel choix», ajoute-t-il.

Bien évaluer son acquisition

Même si le vin est une passion, si une propriété peut être un coup de coeur, il faut savoir compter. Une propriété viticole d'une certaine taille est une entreprise. Il faut donc soigneusement évaluer chiffre d'affaires, résultat, stock, potentiel... Sinon, les déconvenues risquent d'être au rendez-vous. Les déçus de la vigne, il y en a, mais «ceux qui perdent de l'argent ne le disent pas volontiers, et puis souvent, ils ont le temps d'assumer ces pertes», reconnaît Arnaud Delaie, qui rappelle qu'il faut gérer 2,5 à 3 récoltes à la fois: celle qui est sur pied, celle qui est en barrique et celle qui est en bouteille.Il estime «qu'il faut pouvoir investir 3 à 4 millions d'euros pour que le placement ait un sens». D'autres professionnels présentent les choses différemment. «On peut trouver des propriétés viticoles à partir de 1,5 million d'euros, mais pour ce budget, on ne peut pas parler de véritable exploitation viticole», explique Michel Veyrier. «Il faut être très sélectif, mais on peut trouver des propriétés pour moins de 2 millions d'euros», assure Bruno de Saint-Exupéry. Il propose un château du XIVe siècle dans le Gers avec 10 hectares, dont un vignoble de 5 hectares de vin de pays IGP Gers, indication géographique protégée, pour 1,75 million d'euros. Mais là, c'est surtout la propriété d'agrément que l'acheteur cible. Dans cette gamme de prix, les recettes servent à équilibrer les charges, pas à gagner de l'argent.Tous les spécialistes se rejoignent sur l'importance de la commercialisation des bouteilles. Car le plus difficile, ce n'est pas de produire du vin, mais de le vendre. «En France, la culture du vin est monumentale, on trouve dans la plupart des villages de bons ouvriers agricoles, des chaudronniers qui savent entretenir les machines, des oenologues qui savent faire de la qualité. On peut faire du bon vin. Mais mettre en place des réseaux pour bien le distribuer est plus compliqué», prévient Michel Veyrier. «Certains sont surpris par la difficulté du métier. Quand on produit 6000 bouteilles par hectare et que l'on a 10 hectares, la multiplication est vite faite, ce sont 60.000 bouteilles qu'il faut arriver à commercialiser...», calcule de son côté Arnaud Delaie.Pour ne pas se tromper, les professionnels conseillent de respecter quelques règles simples. «Dans le Bordelais, il faut se concentrer sur les appellations Bordeaux et Bordeaux supérieurs ; sur des appellations de forte notoriété», recommande Arnaud Delaie. Certains acquéreurs ont un savoir-faire particulier. «Les commerçants, les pros de la grande distribution et les hôteliers sont les mieux armés pour développer commercialement un domaine viticole», confie Michel Veyrier. Pour les autres, small is beautiful, mieux vaut être prudent et ne pas se lancer dans une exploitation trop grande qui risque d'être difficile à rentabiliser. «Il n'est pas facile de rentabiliser une exploitation de plus de 30 hectares», avoue Michel Veyrier.

La disponibilité du propriétaire fait la différence

L'expérience montre aussi un autre écueil quand les affaires n'ont pas tourné comme espéré: beaucoup d'acheteurs ont sous-évalué le fonds de roulement nécessaire à la bonne marche de l'affaire. La disponibilité du propriétaire fera aussi la différence: pour tirer le meilleur de sa propriété, il devra s'investir.Il faut enfin bien évaluer le bâti et ses contraintes. «Acheter 1000 m² de bâtiments à rénover impose d'avoir un budget important, à raison de 1200 à 1700 ¤/m² de coût de rénovation», précise Michel Veyrier. Selon lui, l'achat optimal pour démarrer une véritable activité économique se situe entre 15 et 20 hectares de vignes. En dessous de 2 hectares, il préfère parler de «hobby vignobles», davantage assimilable à une propriété d'agrément. Il a, par exemple, récemment vendu pour 850.000 ¤ une maison du XVIIIe siècle de 800 m² (dont la moitié aménagée en gîtes) et 2,5 hectares de vignes Côtes de Ventoux AOC au pied du fameux Ventoux.Dans tous les cas, acheter un vignoble est un investissement de long terme. «C'est une activité agricole avec des cycles longs», rappelle Bruno de Saint-Exupéry. L'achat doit être mûrement réfléchi, il est la plupart du temps abrité dans une société. Trouver une vitesse de croisière peut prendre de longues années. Valeurs refuges, à vocation patrimoniale, les domaines viticoles demandent de laisser du temps au temps. «Penser arriver à un succès en moins de dix ans, c'est rêver», assène Arnaud Delaie.Quelle rentabilité attendre? Les plus optimistes répondent entre 2 et 5 % par an si la propriété est bien gérée, mais beaucoup de vignobles n'offrent pas plus de 1,5 % par an. Pas de quoi rougir toutefois aujourd'hui face à bien d'autres placements. D'autant que les propriétés viticoles peuvent, sous certaines conditions, bénéficier d'un statut fiscal avantageux: pas d'ISF et des droits de transmission réduits. Comme sur le marché des résidences secondaires, la balle est dans le camp des acheteurs. «Il ne faut pas acheter une propriété qui arrive sur le marché: au fil du temps, les prix s'ajustent, parfois de 30 à 40 %», avertit Michel Veyrier.

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